106 
- Почему важно уметь договариваться
- Навыки и качества, необходимые, чтобы договариваться
- 4 шага, чтобы научиться договариваться о чем угодно
- Поставьте цель
- Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться
- Уточните для себя, что будете делать, если переговоры не увенчаются успехом
- Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров
- Часто задаваемые вопросы об умении договариваться
- Как подготовиться, чтобы договориться?
- Как договориться, если вам стыдно поднимать тему?
- Что делать, если не получается договориться?
- Помогает ли чувство юмора договариваться?
Как правильно договариваться? Исследуйте предмет обсуждения, учитывайте интересы обеих сторон. Понимайте позицию партнера, задавайте уточняющие вопросы. Будьте точными в своих запросах и предложениях и открытыми для компромиссов, не отказываясь при этом от своих основных целей. Записывайте ключевые моменты сделки, чтобы избежать недопонимания.
Почему это важно? В работе умение договариваться способствует формированию эффективной команды, где ценят мнение каждого и учитывают интересы всех сторон. В личной жизни дает возможность построить гармоничные отношения, основанные на взаимопонимании и уважении. Также это важный аспект лидерства. Дипломатичность помогает человеку объединять людей ради достижения общих целей.
Почему важно уметь договариваться
Необязательно быть лидером или знаменитостью, чтобы извлекать пользу из навыка вести переговоры и договариваться.
Умение правильно договариваться с людьми дает преимущества при трудоустройстве:
- вас принимают на должность без опыта и необходимых навыков;
- вам поступают только наиболее качественные предложения из всех возможных;
- удобный график работы;
- легко избегаете напряжения в отношениях с коллегами, правильно выявляя причины конфликтов, и находите общее решение без потери нервов и энергии;
- находитесь в отличных отношениях с союзниками и заказчиками, способствуя увеличению прибыли и укреплению имиджа компании;
- отдыхаете, когда захотите;
- выполняете работу в удобные для вас сроки;
- получаете образование за счет работодателя (занимаетесь своим здоровьем и самореализацией);
- профессиональную активность демонстрируете при выполнении задач, которые вызывают у вас наибольший интерес.
В персональной сфере навыки общения также играют важную роль, принося ощутимую выгоду. Например, вы:
- приобретаете недвижимость или автомобиль по наилучшей цене;
- имеете возможность воспользоваться льготами практически в любом торговом зале;
- выгодно оформляете займы;
- избегаете конфликтов из-за мелочей с близким человеком, с семьей, приятелями и окружающими людьми.
Умение правильно договариваться с людьми – главный критерий на пути к своей цели. Кроме того, вы начинаете верить в себя, а также улучшаете отношения с окружающими. Люди не рассматривают вас как самодовольного или деспотичного человека, потому что вы не только стремитесь к компромиссу, но и принимаете аргументы собеседника.
Навыки и качества, необходимые, чтобы договариваться
Увы, все очень даже непросто. Для достижения коллективного согласия необходимо уметь использовать разнообразные переговорные техники, которые позволяют учитывать интересы всех участников процесса и добиваться общего решения.
Перечислим наиболее популярные приемы:
- налаживание коммуникации (развитие обоюдного доверия);
- динамичное заслушивание оппонента;
- отзывчивость, сопереживание текущему эмоциональному состоянию;
- умение понять, что нужно партнеру, какой результат его удовлетворит и почему;
- приведение веских доказательств;
- анализ и формулирование обоснованных выводов.
Вероятность достижения соглашения возрастает, если вы:
- наблюдательны;
- настойчивы;
- дружелюбны;
- лояльны;
- объективны;
- категоричны.
Быть наблюдательным, настойчивым и объективным может каждый, особенно если его цель – положительный результат. А умение правильно договариваться можно освоить или усовершенствовать.
Чтобы усовершенствовать навыки ведения переговоров необязательно прибегать к платным ресурсам и тренингам. Но это необходимо, если:
- от вашего умения правильно договариваться непосредственно зависит результат работы (трудовая деятельность связана с продажами или закупками);
- вы имеете представление о базовых навыках ведения переговоров, осознали утилитарную значимость и готовы перейти на более высокий уровень.
4 шага, чтобы научиться договариваться о чем угодно
Технология всех переговоров примерно одинакова, не зависит от темы и базируется на следующих ключевых аспектах, которые необходимо определить перед началом обсуждения:
Поставьте цель
Она может быть любой, главное, чтобы она была определенной и измеримой. Допустим, если вы желаете иметь больший доход, не говорите: «Я желаю больше финансов». Вам нужно решить: «Я стремлюсь увеличить свою прибыль на $5000 ежегодно».
Ваша цель должна быть:
- Амбициозной. Не ограничивайте себя. Если уверены в том, что можно увеличить свой доход на $5000, тогда ваша цель должна быть $10 000.
- Реалистичной. Это может показаться противоречивым условием по отношению к амбициозности, но если стремление нереально («Я хочу увеличения дохода на $1 000 000 в год»), то ваша убедительность в переговорах будет подорвана.
Тщательно ознакомьтесь с темой, по которой хотите достичь соглашения, и удостоверьтесь, что ваша цель достижима.
Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться
Представим это наименьшей приемлемой гранью, одним из самых неудачных соглашений, которое вас устроит. Используя модель с доходом, представим, что наименьшее допустимое увеличение составит для вас $1000 в год. Вы пожелали $10 000, но надеялись на $5000. В связи с этим при отсутствии другого выбора вас устроит и $1000.
После неудачного обсуждения зарплаты начальник говорит: «Простите, вы являетесь хорошим сотрудником, но в данное время я смогу увеличить ваш доход только на $1500 …». У вас не остается выбора, вы соглашаетесь. Результат, находящийся на границе желания и наименее приемлемым решением, называют успехом в переговорах.
Но как понять, что вам предложили наиболее приемлемое решение? Элементарно. Оно должно быть лучше, чем наименьшее желаемое вами.
Уточните для себя, что будете делать, если переговоры не увенчаются успехом
Это является ресурсом управления в каждом обсуждении. Ни в коем случае не начинайте переговоры, если не имеете никакой альтернативы. Успеха не будет.
Вернемся к сценарию об увеличении дохода, где ваше альтернативное решение – другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города с годовой зарплатой на $1000 больше, и, если не смогу договориться с нынешним работодателем, приму это предложение». При снижении стоимости услуги страхования транспортного средства ваша альтернатива будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».
Это всего лишь вариант Б. Выигрышная же альтернатива:
- Отличается порядочностью и реализмом. Если на подсознании вы понимаете, что не готовы воспользоваться альтернативой, то она окажется абсолютно бесполезной. Выбор между двумя возможностями – это и есть ваш вариант Б. И, конечно же, он должен быть реальным.
- Хуже, чем ваша наименьшая приемлемая грань. Если предложенная вами альтернатива лучше, чем наименее доступный вариант, то необходимо повысить планку последнего. В таком случае прекращать переговоры нет смысла, так как минимальный результат все равно еще не достигнут.
Используйте перечисленные критерии, чтобы выстроить переговорный процесс.
Соглашения невозможны без взаимных уступок. Предложенные нами шаги помогут определить, где есть возможность пойти на компромисс, а где обсуждение бессмысленно. Только после того, как вы определитесь, можно вести торги с другой стороной до тех пор, пока предложенная сделка не станет выгоднее, чем наименьший приемлемый для вас вариант. Если это невозможно, следует использовать альтернативное решение и выйти из переговорного процесса.
Хотите больше зарабатывать и обрести навыки, помогающие другим раскрывать свой потенциал? Наш профессиональный курс коучинга – ваш шанс освоить профессию, которая выведет вас на новый уровень жизни.
Что вы получите:
- Понимание, что такое коучинг, его роль в жизни людей и бизнесе.
- Знания, которые помогают проводить эффективные коуч-сессии.
- Сертификат, подтверждающий освоенные знания и навыки.
Курс подходит тем, кто хочет начать карьеру коуча, так и предпринимателям, управленцам, HR-специалистам, бизнес-тренерам и всем, кто стремится к личностному росту. Гибкие методы обучения обеспечат поддержку на пути к успеху, используя за основу ваш собственный опыт.
Бесплатный курс «ПРОФЕССИЯ КОУЧ» предоставляет профессиональное образование при поддержке преподавателей уровня МСС ICF (высшая степень квалификации). После завершения вы сможете применять полученные навыки в любой точке мира, помогая себе и другим людям достичь желаемого.
Переходите на страницу курса и узнайте, сколько вы сможете зарабатывать, получив профессию. Сделайте первый шаг навстречу новой жизни!
Есть несколько основных условий, которые следует учитывать во время переговоров:
- Огласить свою точку зрения – это допустимо. Не надо испытывать неловкость, доводя до другой стороны то, что вы хотите. Если партнеры не в курсе ваших целей, им труднее идти на уступки.
- В случае неблагоприятного исхода дел вы можете озвучить свою альтернативу. Информация должна быть преподнесена правильно, чтобы это не выглядело как шантаж. Например: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
- Ни при каких условиях не озвучивайте наименее приемлемый для вас вариант. Если ваш оппонент узнает минимум, на который вы согласны, то можно предугадать его решение. И именно его он и примет. У вас не останется шансов, вы согласитесь из-за потери рычагов давления.
- Если же получится предугадать наименее приемлемый для противоположной стороны вариант, вас ждет успех. Не имеющие достаточного опыта переговорщики могут проговориться о своем минимуме: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, – это $200». Эта сумма выше приемлемой для вас грани? Значит, переговоры окончены!
- Ведите переговоры так, чтобы ваша репутация не пострадала. Нужно держать себя в руках. Это касается как близких, так и коллег. Хорошим советчиком в этом случае будет честность.
- Если у вас есть сомнения в готовности к переговорам, их нужно перенести на другое, удобное для всех время. Даже в момент обсуждения есть возможность понять, насколько ниже оказалась ваша наименее приемлемая грань или ничтожнее альтернатива. Или же, наоборот, ваша точка запроса занижена. Можно взять паузу и перенести разговор: «На основании того, что я узнал в данный момент, мне нужен еще день, чтобы подумать. Можем ли мы перенести встречу?» Такой поворот событий является нормой.
Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров
Основное правило при подготовке к переговорам – соблюдение равенства взаимоотношений всех сторон, что четко отражает фраза: «Собраться за круглым столом». Таким образом между участниками сохраняется полное равноправие, независимо от занимаемого статуса (социального, профессионального, материального, возрастного, гендерного).
В начале обсуждения нужно понимать, что цель встречи – взаимные уступки. При любом развитии переговоров общение должно быть корректным, вежливым.
Главные правила, помогающие достигнуть соглашения:
- Обе стороны доносят информацию без давления, выслушивают оппонента до конца, не перебивая.
- Проявляют уважение друг к другу.
- Нельзя оказывать какое-либо давление на оппонента, заставлять соглашаться со своим мнением, запугивать.
- Основное внимание должно быть сосредоточено на положительных моментах: победах, достижениях и т. д.
- Основное «орудие» переговорщика – это безусловные доказательства, бесспорные факты, уравновешенный и невозмутимый тон общения.
- Полагаясь на дипломатические приемы, можно сохранить лицо и договориться даже с самым трудным собеседником.
- Не надо игнорировать импровизацию, но и не следует возлагать на нее серьезных надежд.
Ярким примером является вечный конфликт отцов и детей. Когда у подростка появляются индивидуальные интересы, обучение перестает быть для него первоочередной задачей. Ответственные родители ставят цель поговорить с чадом и убедить его повысить успеваемость. Чтобы прийти к соглашению, нужно выявить причины такого поведения ребенка. Намного проще договориться, когда известна дополнительная информация о тинейджере и есть возможность представить себя на его месте. Только после всех этих действий можно приступать к переговорам.
Практические советы от профессионалов:
- Как записано в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».
- Главный путь к успеху – самоконтроль. Основной критерий – сохранять собственное достоинство, не проявлять агрессию.
- Собственные неудачи зависят только от вас. У вас всегда должна быть альтернатива желаемому результату.
- Изначально настройте себя на дружелюбный разговор.
- Нужно действовать здесь и сейчас, вместо того чтобы гадать, используя момент в своих интересах.
- Необходимо уважать собеседника, всегда быть дружелюбным, отзывчивым, располагать к себе. Так ваша репутация не пострадает.
- Настраиваться только на успешный для всех результат переговоров. Избегать нечестной «игры с нулевой суммой», когда одна сторона выиграла ровно настолько, насколько проиграла другая, и наоборот. Чтобы достигнуть успешного соглашения, должна получить выгоду каждая сторона.
Часто задаваемые вопросы об умении договариваться
Как подготовиться, чтобы договориться?
Обдумать желаемый результат и условия, на которых вас устроит взаимное соглашение. Описать себе все возможные варианты – от наиболее выгодных до полного провала. Попытайтесь предсказать, почему беседа может продолжаться по худшему сценарию, и попробовать избежать данной ситуации.
Как договориться, если вам стыдно поднимать тему?
В переговорах часто бывает, что одному из собеседников стыдно начать разговор о том, что ему нужно. Например, есть желание поменять команду, но признаться в этом неудобно. Если вы стесняетесь, лучше начать именно с этой темы: «Здравствуйте, хочу обсудить повышение зарплаты. Если честно, я стесняюсь говорить об этом, у меня мало опыта. Но, набравшись сил, готова это обсудить».
Что делать, если не получается договориться?
Если же разговор крутится на одном месте, тон становится резким, нужно затушить пламя: «Мне кажется, беседа перестала быть конструктивной. Я предлагаю не ссориться и просто дать нам всем время подумать. Созвонимся через несколько дней».
Помогает ли чувство юмора договариваться?
При желании разрядить обстановку лучше всего пошутить над собой. Курьезная история про себя – идеальное начало любых переговоров: «Я так спешил на этот важный разговор, что даже забыл побриться». Вы улучшите атмосферу и будете выглядеть в глазах участников обычным человеком. При ведении переговоров необходимо знать психологию, иметь стратегическое мышление и уметь слушать. Важно точно сформулировать цель, а также уважительно относиться к другой стороне. Большое значение имеет то, насколько хорошо продуман диалог, а также готовность к взаимному согласию.
