15 
- Принципы убедительности
- Чтобы быть убедительным в диалоге и споре, необходимо учитывать ценности оппонента
- Для того чтобы быть убедительным, важно использовать язык оппонента
- Для убедительности в разговорах и спорах важно включать в сообщение эмоциональный компонент.
- Чтобы быть убедительным в диалоге и спорах, необходимо ценить доверие как основу взаимоотношений
- Тактики убеждения
- Как быть убедительным, используя психологические приемы
- Фрейминг
- Отражение слов и чувств
- Дефицит
- Обмен уважением
- Выбор времени для диалога
- Соответствие слов и действий
- Тактика первоначального и второго предложения
- Использование метафор для убедительности
- Часто задаваемые вопросы о том, как быть убедительным
- Какие книги помогут научиться быть убедительным?
- Можно ли развить убедительность?
- Как убеждать разных собеседников?
Как быть убедительным? В основе этого навыка лежат простые истины: говорить на одном языке с аудиторией, разделять ее ценности, быть честным, использовать факты и вызывать эмоции у слушателей.
На что обратить внимание? Для развития навыка изучают приемы и тактики убеждения, например, психологические техники — фрейминг, конгруэнтность или дефицит, а также инструменты языка — метафоры.
Принципы убедительности
Чтобы быть убедительным в диалоге и споре, необходимо учитывать ценности оппонента
Ценности направляют его поступки. Обращение к ним упрощает процесс убеждения.
При попытке изменить мнение собеседника, начните с его позиции. Убеждение — это маршрут от нынешнего местоположения оппонента к вашей цели. Хотя многие осознают это, но продолжают настаивать на своих желаниях, вместо того чтобы проявить терпение.
Как начать? Прислушивайтесь к мыслям и убеждениям собеседника. Но будьте честными: если не разделяете его ценности, не стоит убеждать его в обратном.
Для того чтобы быть убедительным, важно использовать язык оппонента
Обращайте внимание на слова и фразы, которые он часто использует. Если они вам чужды, лучше не использовать их. Однако чаще всего это возможно. Данный метод эффективен, так как позволяет передать вашу мысль через восприятие мира собеседника.
Если оппонент использует незнакомые вам слова, узнайте их значение. Это поможет найти общий язык и убедить его. Данный способ лучше, чем просто понятно говорить, так как позволяет оппоненту ощутить свою значимость.
В контексте убедительности в беседе и споре акцент на фактах и данных усиливает вашу позицию
Обсудим далее, почему только фактов недостаточно, но их наличие важно.
Исследования, статистика и числа вызывают больше доверия у людей. Хотя они не всегда решающие, наличие фактов повышает шансы на успех.
Специалист, оперирующий разнообразными данными, выглядит более убедительным и осведомленным. В эпоху информации доступно множество сведений по любой тематике, однако их следует проверять.
Запомните: аргументы должны быть основаны на проверенных фактах, а не на личных предположениях. Если в достоверности данных есть сомнения, лучше их не использовать.
Для убедительности в разговорах и спорах важно включать в сообщение эмоциональный компонент.
Чистые факты редко бывают достаточными, даже когда речь идет о логически мыслящих людях.
Эмоции должны усиливать ваше сообщение, а не отвлекать от него. Задайте себе вопрос: «Какие эмоциональные реакции я хочу вызвать у собеседника, чтобы убедить его?»
Рассмотрите следующие приемы:
- Поделитесь личной историей о себе или о ком-то из близких.
- Предложите собеседнику поделиться личной историей.
- Создайте гипотетическую ситуацию («Что, если…»).
- Используйте метафоры.
- Примените музыку или видео.
Факты стимулируют размышления, а эмоции побуждают к действию.
Чтобы быть убедительным в диалоге и спорах, необходимо ценить доверие как основу взаимоотношений
Доверие — это валюта взаимодействия между людьми, позволяющая вести за собой и получать прощение в случае ошибок.
Последовательность в словах и действиях помогает укрепить впечатление о вашей компетентности. Непоследовательные аргументы могут подорвать позицию.
При обнаружении непоследовательности в словах лучше сразу признать ошибку, чем упорствовать в своей правоте.
Тактики убеждения
В арсенале убедительности существуют разнообразные методы представления аргументов при обосновании идеи. Существуют различные стратегии, подобно тому, как люди выбирают разные пути, чтобы добраться до определенного места. Дорога, по которой вы идете, представляет собой стратегию аргументации, а каждый шаг — отдельные аргументы, используемые в ее рамках.
К примеру, стратегия «Непосредственное обоснование» включает в себя прямое и логичное представление аргументов без излишних уловок. Например: «Курение наносит вред! Оно негативно сказывается на работе дыхательной системы, репродуктивной функции, изменяет цвет зубов». Ущерб легким, потомству и зубам — это три аргумента, изложенных последовательно.
Другой метод представления аргументов — «Двусторонняя аргументация» — заключается в приведении аргументов как в защиту собственной позиции, так и в ее опровержение. Здесь доводы подаются по-другому: «Я считаю, что курение вредно, это плохо влияет на дыхательную систему, изменяет цвет зубов… Однако понятно, что курильщикам сложно бросить эту привычку, но это не отменяет факт вредного воздействия на репродуктивную функцию и здоровье будущего ребенка». Таким образом добавляется еще один резон, но уже в поддержку другой точки зрения.
Каждый метод убеждения имеет сильные и слабые стороны. Например, преимущества метода двусторонней аргументации включают объективное рассмотрение ситуации, что подразумевает признание логичности точки зрения оппонента. Это также создает дополнительный психологический эффект: вас начинают воспринимать как честного, открытого и искреннего человека. Более того, аргументы, выражающие понимание позиции собеседника, воспринимаются как сочувствие и эмпатия, что повышает ваши шансы быть услышанным.
Однако использование аргумента против себя, который укрепляет позицию оппонента, дает ему возможность использовать этот резон против вас. Поэтому такой метод не может считаться универсальным. Прибегая к данному приему, следует учитывать настроение собеседника. Если в диалоге присутствуют объективность, конструктивность и готовность к комплексному рассмотрению вопроса, то этот подход может поднять уровень разговора до интеллектуального спора.
Если же оппонент настроен агрессивно, использование аргумента против вас может ослабить вашу позицию и затруднить убеждение оппонента.
Как быть убедительным, используя психологические приемы
Интенсивные усилия убедить кого-то могут спровоцировать сомнения и подозрения. У собеседника может возникнуть ощущение тревоги, мысль: «Если они так настойчивы, наверное, ожидают что-то взамен». Как же избежать замешательства от психологических ходов?
Фрейминг
Восприятие информации сильно зависит от того, как она представлена. Одно и то же заявление может быть окрашено в негативный или позитивный оттенок в зависимости от выбора слов и акцентов и казаться либо выгодным, либо убыточным.
Что решит пациент, услышав от доктора, что операция успешна для восьми из десяти? И как он отреагирует, если ему скажут, что двое из десяти умирают во время оперативного вмешательства? Оба утверждения передают одну и ту же статистику, объективные факты.
Цена со скидкой привлекает больше внимания покупателей, чем та же стоимость, представленная без маркировки «скидка».
Отражение слов и чувств
В диалоге важно не только слышать, но и отражать слова и эмоции собеседника, чтобы уточнить и прояснить эмоциональный контекст его слов:
- Я правильно понимаю, что разговор с начальником вызвал у тебя раздражение?
- Ты удивился, увидев Катю и Мишу вместе, не так ли?
- Похоже, ты испытал страх, столкнувшись с этой компанией?
Дефицит
Чтобы быть убедительным, можно использовать желание собеседника получить что-то редкое или эксклюзивное. Опасения не добиться желаемого могут перевесить логическое мышление, увеличивая шансы на принятие предложения вашей компании.
«Запишитесь на тренинг личностного роста за 10 тысяч рублей до 15 апреля и получите бесплатную консультацию психолога Марии Ивановой после курса».
Компания «АВС» представляет ограниченную серию игрушек, доступных для покупки с 1 марта по 1 апреля.
Хотите больше зарабатывать и обрести навыки, помогающие другим раскрывать свой потенциал? Наш профессиональный курс коучинга – ваш шанс освоить профессию, которая выведет вас на новый уровень жизни.
Что вы получите:
- Понимание, что такое коучинг, его роль в жизни людей и бизнесе.
- Знания, которые помогают проводить эффективные коуч-сессии.
- Сертификат, подтверждающий освоенные знания и навыки.
Курс подходит тем, кто хочет начать карьеру коуча, так и предпринимателям, управленцам, HR-специалистам, бизнес-тренерам и всем, кто стремится к личностному росту. Гибкие методы обучения обеспечат поддержку на пути к успеху, используя за основу ваш собственный опыт.
Бесплатный курс «ПРОФЕССИЯ КОУЧ» предоставляет профессиональное образование при поддержке преподавателей уровня МСС ICF (высшая степень квалификации). После завершения вы сможете применять полученные навыки в любой точке мира, помогая себе и другим людям достичь желаемого.
Переходите на страницу курса и узнайте, сколько вы сможете зарабатывать, получив профессию. Сделайте первый шаг навстречу новой жизни!
Обмен уважением
Это больше, чем просто вручение подарка во время покупки. Данный метод демонстрируется через раздачу бесплатных пробников (например, парфюмерии или косметики). На уровне инстинктов люди стремятся отблагодарить за действия, совершенные для их пользы. Для того чтобы презент оказался по-настоящему ценен для клиента, он должен быть осмысленным, нестандартным и специально подобранным, обязан решать проблемы конкретной аудитории.
Блогер раскрывает тайны пассивного дохода, демонстрируя свои инвестиции в акции и облигации. Затем он запускает платный вебинар, где обещает рассказать о новых, лично проверенных им способах увеличения дохода. Сколько людей захотят за это заплатить?
Выбор времени для диалога
Это выражение уважения. Если данный момент невозможен, следует предложить другое время для встречи или разговора:
- Сейчас вам удобно общаться? Когда мне лучше позвонить?
- Какое время будет удобно для нашей встречи?
Соответствие слов и действий
Важно, чтобы поступки соответствовали заявлениям. Несоответствие между ними может вызвать недоверие.
Руководитель рекомендует металлочерепицу как оптимальный выбор для дома, тем не менее у него установлена гибкая кровля.
Лектор на лекции активно убеждает слушателей в необходимости доброты и помощи пожилым, однако в перерыве грубо обходится с пожилой женщиной и ребенком на улице. Чтобы быть убедительным в разговоре, следует избегать противоречий между сказанным и сделанным.
Тактика первоначального и второго предложения
Сначала делается предложение, которое, скорее всего, будет отклонено, затем предлагается более выгодный вариант.
«Этот стол стоит 10 тысяч рублей, но при покупке четырех табуретов за тысячу рублей каждый, вы получите скидку 10 % на первый предмет».
Продавец предлагает трехлетнее гарантийное обслуживание за три тысячи рублей, но после отказа клиента предлагает более доступный одногодичный вариант за тысячу рублей. Чтобы быть убедительным в споре, полезно предложить сначала менее привлекательный вариант, а затем более выгодный. Это увеличит шансы на достижение согласия.
Использование метафор для убедительности
Чтобы быть убедительным, важно использовать метафоры:
- Передавая идею через употребление слова или выражения в переносном значении, вы стимулируете как вербальные, так и сенсорно-моторные области мозга, что ученые называют «симуляцией». Интересно, что метафоры активируют не только мозговые нейроны, но и мышечные волокна, которые они контролируют, вовлекая в процесс все тело.
- Исследования показывают, что метафоры и другие риторические фигуры возбуждают эмоциональные участки мозга. Например, Франческа Цитрон и Адель Голдберг в 2014 году обнаружили, что даже простые слова в переносном значении активируют миндалевидное тело мозга.
- Такие метафоры, как «Его слова были остры как лезвие», заставляют нас мгновенно разгадывать скрытый смысл. В чем связь между остротой и словами? Разгадывая эту ассоциацию, мы приходим к пониманию. Специалисты подчеркивают, что процесс «разгадывания» приносит удовлетворение от внезапного озарения.
- Создавая новую метафору, вы используете знания, опыт и воображение, которые формируют собственную «ментальную библиотеку». Посредством слов в переносном значении люди узнают о ваших мотивах через «ментализацию». С ее помощью можно получить глубокое и захватывающее представление о вас. Это вызывает нейронное вознаграждение, связанное с социальным взаимодействием.
Убеждение является мощным инструментом влияния на людей и требует непрерывного изучения и практики новых методов. Однако следует помнить, что это действие должно быть безвредным для других и соответствовать их интересам.
Часто задаваемые вопросы о том, как быть убедительным
Какие книги помогут научиться быть убедительным?
Освоить искусство убеждения можно, прочитав следующие произведения: Крис Стюард, Майкл Уилкинсон «Ораторское искусство. Притворись его знатоком». Ольга Баева «Ораторское искусство и деловое общение». Джеймс Хьюмс «Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн». Ларри Кинг «Разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно».
Можно ли развить убедительность?
Убедительность — это умение, которое можно сформировать. Не каждый рождается лидером с природным даром к ораторскому искусству. Даже самые творческие люди иногда чувствуют дискомфорт при выступлениях или испытывают панику. Но нет причин для беспокойства. Навыки красноречия и техники публичных выступлений можно отточить, как и любые другие.
Как убеждать разных собеседников?
Для того чтобы быть убедительным в разговоре, необходимо индивидуально подходить к каждому собеседнику, учитывая возраст и характер. Младшие и старшие возрастные группы обычно более податливы, поэтому с ними эффективнее использовать мягкие методы убеждения. В профессиональной сфере предпочтительнее применять сильные аргументы и специальные техники.
