953 
«Обмен опытом» — это постоянная рубрика, в которой мы помогаем разобраться в нюансах работы помогающего практика. Если вы хотите получить ответ на свой вопрос от профессиональных коучей, психологов и экспертов в других областях — заполняйте анкету.
Как повысить эффективность ознакомительной встречи отвечает Василий Горячёв, коуч ICF, тренер по продажам и переговорам, основатель Академии человеческих отношений и продаж.
Для многих коучей продажа своих услуг — не самая лёгкая задача. Особенно это касается первой встречи-знакомства: ведь это прямая коммуникация с клиентом, от которой зависит, пойдет он дальше в коучинг или нет.
Задачи ознакомительной встречи
Первая ознакомительная встреча с клиентом — это не продажа услуг и не бесплатная коуч-сессия. Это этап работы, который закрывает конкретные задачи:
1. Выявить внутренний отклик клиента и коуча
Помогающий практик — это, прежде всего живой человек, поэтому обеим сторонам важно посмотреть, насколько им комфортно друг с другом. Встреча помогает познакомиться, составить первое впечатление друг о друге и свериться во взглядах на дальнейшую работу.
2. Спрогнозировать работу
Это важный момент для коуча и помогающего практика – увидеть, с какими потенциальными трудностями клиент может столкнуться и какие ресурсы могут понадобиться в процессе. Здесь важно не просто «продать», а предложить реальную ценность: показать, как поддержка коуча может привести к долгосрочным изменениям в жизни клиента.
3. Понять ожидания клиента
Чем лучше вы понимаете цели и ожидания клиента, тем легче вам будет сформулировать предложение, которое вызовет отклик в ответ на его потребности. Умение услышать человека — ваш главный инструмент на этой встрече.
4. Принять решение о готовности идти в работу
После ознакомительной сессии не обязательно продавать. Встреча-знакомство — это возможность для вас и клиента сделать выбор: готовы ли вы начать работу друг с другом. Иногда лучше честно признаться себе, что данный клиент не совсем подходит вашему стилю работы, чем подписываться на долгосрочный контракт, который не принесет результатов ни вам, ни клиенту.
Что обычно происходит на ознакомительной встрече
Вариантов много. Это зависит в том числе и от помогающего практика — встреча проявляет его стиль работы и общения, показывает, умеет ли специалист держать границы, важно ли ему донести ценность услуги. Если брать классическую норму такой встречи, то это:
1. Изучение опыта клиента. Важно задать вопросы о том, что клиент хочет изменить в своей жизни и почему эта потребность возникла именно сейчас. Это даст вам понимание его мотивации и поможет направить разговор в нужное русло.
2. Цели клиента. Заметить ту перспективу, которая будет зажигать клиента идти к ней.
3. Его ожидания от работы. Вам важно узнать, как клиент хочет сотрудничать с коучем: нужны ли ему чаты, резюме встреч или он вообще по-другому видит ваше взаимодействие.
4. Объяснения важных и нужных нюансов, которые помогут сделать работу максимально комфортной для обеих сторон. Учитывайте предыдущий опыт работы клиента с помогающими практиками, слушайте, на чем он акцентирует внимание, когда говорит о важных этапах совместной работы.
Ошибки, которых стоит избегать
Коучинг — это прежде всего про доверие и работу в партнерстве. А значит, точно не стоит:
— Проявлять безразличие к клиенту, мысленно переключаться на посторонние задачи и темы;
— Навязывать клиенту свои услуги, принимать за него решение о том,нужен ли ему коучинг;
— Долго говорить о себе вместо того, чтобы слушать клиента;
— Продавать во что бы то ни стало без понимания того, чем ваша работа может улучшить жизнь клиента.
Как повысить конверсию с первой встречи в покупку
Чтобы клиент сказал «да», должны сойтись многие моменты. Хорошая новость в том, что вы как коуч можете на них осознанно и экологично повлиять и увеличить ваши шансы заключить долгосрочный контракт.
Проявляйте искренний интерес к клиенту
Важно с самого начала дать внимание клиенту: узнать больше о его жизненном опыте, проблемах и целях. Чем глубже вы погружаетесь в его историю, тем легче будет предложить ему решение.
Выходите на прямую коммуникацию
Очень важно, чтобы клиент чувствовал себя в позиции на равных, без давления и ощущения манипуляции. Говорите открыто и честно о возможностях коучинга, своем профессиональном уровне, границе компетенций. Вы также можете прямо рассказать об особенностях работы с вами и своих сильных сторонах, чтобы клиент понял, насколько ему это подходит.
Будьте уверены в себе как профессионале
Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть, но и не принижайте собственных заслуг. Говорите спокойно и открыто о своем опыте и своих сильных сторонах даже если вы начинающий коуч. Здесь очень важно такие качества как внутренняя устойчивость и чувство самоценности. Они помогут ощущать себя уверенно, не бояться отказов и не принимать их на свой счет.
Ищите индивидуальный подход
Каждый клиент уникален. Отойдите мысленно от маркетинговых правил и скриптов, которые есть у вас в голове. Посмотрите на него как на личность со своими особенностями, сомнениями, интересами и желаниями. Чем вы можете быть полезны и как можете поддержать этого конкретного человека?
В тот момент, когда вы понимаете, что ваша совместная работа действительно потенциально может помочь клиенту в достижении его целей — естественно продолжить диалог и предложить пакет сессий.
Первая встреча — это не столько про самопрезентацию, сколько про установление контакта и доверия. Чем лучше вы поймете человека на этой стадии, тем легче будет перевести его в долгосрочного клиента. Если вы хотите повысить свою конверсию с бесплатных консультаций, начните с заботы о клиенте. Помогите ему почувствовать себя понятым и поддержанным, и вы увидите, как быстро это даст результаты.
Появился вопрос? Задайте его в → анкете.
