Развитие навыков аргументации: зачем это нужно и как это сделать

Зачем нужно? Развитие навыков аргументации помогает в быту и на работе. Умение заставить собеседника принять вашу точку зрения позволяет добиться поставленных целей, будь то заключение важной сделки, купирование недовольства клиента, «выбивание» у начальства повышения зарплаты.

Как осуществить? Прежде всего нужно тщательно изучить теорию, узнать как можно больше о правилах аргументации, ее видах, тактиках и моделях. После этого нужно переходить к практике, постоянно совершенствуя свои умения.

Суть навыков аргументации

Что же такое аргументация и зачем она нужна? Почему развитие навыков аргументации важно для повседневной жизни и работы? Аргументацией называют процесс приведения различных доводов с целью убедить своего собеседника (оппонента) в правильности вашей точки зрения или хотя бы принятии ее. Каждая аргументация состоит из трех компонентов:

• тезис — иначе говоря, это и есть ваше мнение или позиция по определенному вопросу;
• аргументы — доводы, которыми вы руководствуетесь для обоснования тезиса и доказательства вашей теории;
• демонстрация — вывод, итог или пример для наглядной демонстрации тезиса и аргумента.

Навыками аргументации называют способность человека грамотно, последовательно и четко обосновать мысли до адресата, чтобы максимально раскрыть смысл или оказать влияние на мнение собеседника.

Навыки аргументации, в свою очередь, состоят из нескольких основных элементов:

• Умения, которые помогают формулировать у себя в голове точку зрения и изложить ее максимально четко, с использованием емких и лаконичных формулировок.

Каждое явление может быть комплексным и разносторонним, обладающим конкретным набором признаков. Если уделять внимание не только главному атрибуту, но и принимать во внимание все основные аспекты, то весьма повышается вероятность того, что в этой проблемной ситуации у вас появится своя уникальная мысль, точка зрения.

• Чувство уверенности в выступлениях, включая публичные.

В повседневной жизни нас окружает множество людей, которых мало интересует чужое мнение. Заставить собеседников вас не просто слышать, но и воспринимать сказанное поистине можно считать настоящим искусством, которое по сей день подвластно немногим. Элементами продуктивного общения можно назвать умения начать диалог, а затем удержать внимание собеседника (публики) в течение определенного времени. Большую роль в этом играет уверенность в себе самого спикера.

• Форма сообщения тоже неоспоримо важна для эффективной аргументации.

Мы лучше всего воспринимаем человека, который умеет кратко, убедительно и структурировано передавать свои мысли. Хорошие ораторы, кроме того, прибегают к невербальным средствам общения, чтобы усилить эффект своего выступления.

• Гибкость тактики при коммуникации.

Это означает, что человек умеет фиксировать реакцию слушателей и оперативно реагировать на нее.

• Эрудиция.

Широкий кругозор, глубокие знания и интеллект способны расширять границы применения навыков аргументации. Рассказ, который включает в себя примеры из истории, науки, техники, спорта и других сфер, звучит значительно убедительнее. В глазах окружающих спикер выглядит компетентным, грамотным, авторитетным человеком, к мнению которого хочется прислушаться.

Необходимость освоения навыков аргументации

Почему так важно развитие навыков аргументации? Кажется, что взрослые люди должны уметь принимать чужую точку зрения, но это далеко не так. Изнурительные многочасовые бизнес-переговоры, споры в бытовых сферах часто не приводят к положительному результату,  и заканчиваются руганью и оскорблениями собеседников.

Развитие навыков аргументации и контраргументации – таких предметов нет в школе, этому не научат в детском саду. В редких случаях такие темы можно встретить в высших учебных заведениях в рамках курсов по некоторым предметам. Во многих компаниях проводятся тренинги, направленные на прокачку soft skills, в них включают темы переговоров, управления проектами, продаж и др. А вот аргументация по-прежнему остается не очень популярной, но очень нужной дисциплиной.

Как же тогда руководитель фирмы, менеджер по продажам или даже просто супруги должны научиться отстаивать свою точку зрения, еще и убеждая в ней других? Ведь это так важно и в профессиональной деятельности, и в повседневной жизни. Каждый день нам нужно убеждать кого-то, мотивировать или объяснять выгоду того или иного решения.

Приведем несколько простых примеров того, как развитие навыков аргументации способно помочь в рабочих ситуациях:

• добиться того, чтобы сделка была заключена на выгодных для вас условиях;
• сформулировать задачу так, чтобы ваши подчиненные смогли ее решить оперативно и качественно;
• суметь переубедить негативно настроенную аудиторию;
• захватить внимание и интерес клиента именно к вашей компании и продукции;
• пресечь все возможные претензии покупателя при знакомстве с вашим товаром;
• поднять свою значимость во время проведения собеседования.

Конечно, этот список можно дополнять бесконечно, ведь ситуации, когда нужно отстаивать свои права, происходят с нами ежедневно.

Алгоритм развития навыков аргументации

Изучайте основные правила аргументации

У хорошей аргументации есть правила, которым она должна соответствовать. Зная некоторые секреты и умело применяя их на практике, вы сумеете сделать так, чтобы в аргументации вашей точки зрения просто невозможно было найти слабое место.

Ниже мы расскажем о принципах:

• Используйте максимально конкретные формулировки. Аргументация не должна нести двоякий смысл и тем более подтверждаться сомнительными фактами. Старайтесь не использовать в речи абстрактные примеры и рассуждения, давайте больше конкретики.
• Изложенная информация должна быть логичной и последовательной. При аргументации избегайте путаницы и противоречий: каждый довод должен иметь причинно-следственную связь с тезисами.
• Опирайтесь только на проверенные и достоверные факты. Если вы хотите чем-то подтвердить свои аргументы, сначала убедитесь в актуальности, достоверности и правдивости информации, которую планируете транслировать. Факты, которые ничем не подкреплены, – очень слабые аргументы, которые можно легко опровергнуть. А вот достоверная информация способна продемонстрировать силу вашего убеждения.

Изучайте разные виды аргументов

Можно выделить три основных вида:

• Логические: в данном случае вся аргументация построена из последовательности логических доводов, которые на финише приходят к выводу. Например, на центральной улице большое количество людей. А многие из них хотели бы с утра выпить кофе, добираясь на работу. Таким образом, было бы, во-первых, логично, а во-вторых, выгодно установить на первом этаже автомат с горячими напитками или открыть кофейню.
• Эмоциональные: аргументация основывается на чувствах и переживаниях. Не особо подходит для деловых ситуаций, но и в них можно использовать при апеллировании к психологическому состоянию. Например, красный цвет – неподходящий вариант для сайта, предлагающего услуги психологов, так как вызывает у потенциальных клиентов напряжение и дискомфорт, которых и так достаточно.
• Ссылка на авторитетные источники или чье-то экспертное мнение станут отличным инструментом аргументации. Например, по данным одной из HR-компаний, вовлеченные сотрудники примерно в пять раз реже сталкиваются с неприятными ситуациями, которые связаны с потерей драгоценного рабочего времени.

Изучайте разные тактики аргументации

Есть много разных способов аргументации, и у всех только одна цель – убедить собеседника или аудиторию за счет грамотного структурирования аргументов.

• Эффект края.

Так назвали психологическое явление, когда лучше запоминается информация, которая была в начале и в конце рассказа. Порядок аргументов следует выстроить следующим образом: сильный довод приводим в начале, но самый сильный оставляем на конец повествования. Особенно эта тактика подходит для устных выступлений. При передаче информации в письменном виде такой способ не очень эффективен, так как можно вернуться и перечитать все заново.

• Да, но…

Когда мы приводим аргументы таким образом, мы автоматически предлагаем собеседнику иные варианты и способы решения ситуации, то есть мы словно соглашаемся со своим оппонентом, но в то же время готовы выдать встречный аргумент.

— Это очень удобно, когда все сотрудники компании работают на своих местах. К ним по необходимости можно обращаться, а еще очень просто контролировать их работу.

— Да, но вовсе не обязательно, что работа в офисе положительно скажется на производительности сотрудников компании. Данные Института персонала и развития гласят, что более 30 % директоров компаний зафиксировали: именно на удаленной работе люди справлялись со своими обязанностями лучше и быстрее.

• Правило Гомера.

Согласно правилу, особое внимание уделяется порядку приводимых аргументов: от сильного к самому слабому. Слабый должен быть только один, так как его вообще не должно было существовать.

• Правило Сократа.

Правило Сократа, пожалуй, самое хитрое. Вопрос, на который хочется получить ответ «да», нужно называть после двух других, на которые собеседник точно ответит положительно. Например: «Май – это весенний месяц? Земля круглая? Возьмешь на работу без справок?».

• Правило Паскаля.

По правилу Паскаля выигрыш в споре – это не уничтожение противника: дайте оппоненту сохранить достоинство.

• Аргументация двух сторон.

Когда вы приводите аргументы, которые будут подтверждать вашу позицию, вы должны одновременно с этим принять и сторону своего оппонента. Получается, что своими действиями вы демонстрируете свою объективность и понимание точки зрения собеседника. Будьте внимательны с этим способом, ведь ваши аргументы могут, наоборот, укрепить позицию противоположной стороны, а это уже не входит в ваши планы.

Изучайте разные модели аргументации

Применяйте готовые модели, когда будете выстраивать аргументацию. Во-первых, это очень удобно, а во-вторых, если есть что-то эффективное, что создано до нас и за нас, почему бы этим не воспользоваться?

• Модель PSB

​Problem, Solving, Benefits — проблема, решение, выгоды.

• Модель SExL

Расшифровывается следующим образом: S — statement (тезис); Ex — Explanation (объяснение, аргументы и факты); I–Illustration (иллюстрация, пример из жизни, личного опыта, статистика, авторитетный источник). Удаленная работа может быть более эффективной, чем офисная, — тезис. Работая из дома, люди могут сами планировать свой день и испытывать меньше стресса – а вот это уже аргумент.

Исследования Института персонала и развития показывают, что 69 % сотрудников, работающих удаленно, отметили улучшение самочувствия, настроения и работоспособности, 71 % руководящих работников считает, что удаленная работа не сказалась отрицательно на производительности труда сотрудников, а 33 % заявляют, что она, наоборот, увеличилась, — иллюстрация.

• Пирамида Минто

​Доказательная аргументацию, которая построена на принципе «от общего к частному». Сначала следует обозначить проблему, потом уже привести тезисы, доказательства и решения. Аргументируя свою точку зрения, объясняете каждый из тезисов, в конце делаете вывод.

Изучайте возможные ошибки в аргументации

Рассмотрим ошибки, которые могут привести к провалу в аргументации:

• Давить, а не убеждать. Вы должны убеждать оппонента изменить свое мнение и поддержать ваше, а не давить на него или манипулировать. Доказано, что любые аргументы лучше принимаются в комфортной обстановке.
• Использовать слабые аргументы. Неопытные спикеры уверены, что каждый (даже самый слабый) аргумент ценен. Но на самом деле нужно понимать, что доводы должны быть убедительными и подтвержденными, а иначе они станут лишь прорехой в аргументации.
• Человек, опытный в дискуссиях и обсуждениях, может «приберечь» самый мощный аргумент для финала, желая поставить победную точку. Оставляя слабые аргументы с целью «а вдруг пригодятся», можно испортить на финише весь процесс.
• Представлять аргументы не из мира вашего собеседника. Если вы продаете косметику, то приводите примеры из бьюти-сферы. Предлагайте доводы, которые будут близки и понятны миру клиента. Если ваш собеседник не будет «в теме» беседы, то абсолютно каждый аргумент, который вы будете приводить, станет бесполезным.
• Допускать логические ошибки. Проверяйте на логичность все тезисы и аргументы. Например, то, что отлично подходит для рекламной кампании автомобилей, не подойдет для велопроката.

Больше практикуйтесь

Развития навыков аргументации можно добиться регулярной практикой:

• отстаивайте свое мнение в процессе ежедневных дел;
• выступайте на планерках, совещаниях, конференциях;
• оставляйте открытые комментарии в социальных сетях и защищайте свое мнение до победного;
• не бойтесь вступать в дискуссии и обсуждения по рабочим вопросам;
• научитесь иногда принимать стороны оппонента (хотя бы в своих мыслях);
• пробуйте прием под названием «адвокат дьявола», который заключается в том, что вы логически отстаиваете в разговоре позицию человека, которую на самом деле не разделяете;
• применяйте на практике метод Сократа;
• просто больше общайтесь с людьми.

Проводите анализ своих выступлений. Мы собрали базовый список вопросов для такого анализа:

• Понятна ли основная идея вашему собеседнику или аудитории?
• Какие аргументы можно считать убедительными, а какие, напротив, слабыми?
• Получилось ли изложить свои мысли логично и последовательно или же в рассуждениях присутствовала путаница?
• Какие сомнения возникли у слушателей?
• Была ли принята ключевая идея? Если да, то что повлияло на ее принятие?

Несколько слов в заключение. Только представьте, какое огромное количество неконструктивных споров могли бы избежать люди, если бы умели грамотно отстаивать свою точку зрения, обращали внимание на силу и весомость предлагаемых аргументов. Развитие навыков аргументации так и остается позабытым в учебных заведениях, хотя оно так важно для переговоров, публичных выступлений, успешных продаж и просто для повседневной жизни.