Способы убеждения: зачем нужны и какие можно использовать

О чем речь? Способы убеждения позволяют донести свою мысль до аудитории или оппонента и показать другой стороне неизвестные или игнорируемые факты. Причем воздействие происходит мягко, не давя на человека, а меняя его отношение к заявленной проблеме.

На что обратить внимание? Методы убеждения базируются на правилах, среди которых выделяют три, названных по имени известных философов: Сократа, Паскаля и Гомера. Также стоит избегать ложных методов, которые основаны на манипуляциях и искажениях.

Понятие способов убеждения

Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми, в ходе которого убеждающий передает оппоненту некую информацию с целью мягкого изменения имеющихся взглядов на нее и, возможно, поведения в будущем. Этот вариант воздействия не предполагает никакого насилия или внедрения в подсознание человека. Способы убеждения людей — это ни в коем случае не манипуляция, а определенная система доводов.

Убеждение — это способность мотивировать людей к реализации следующих целей:

• Изменение мнения и поведения оппонента в нужном направлении.
• Вовлечение людей в сотрудничество.
• Побуждение аудитории к определенным действиям.

Процесс убеждения представляет собой скрытую или явную дискуссию двух или нескольких лиц, которая сопровождается побуждающим воздействием. Каждый человек имеет подсознательную программу поведения по отношению к чему-то или кому-то. Принято выделять три градации подобных установок: явная симпатия (готовность принятия чего-либо), равнодушие (с легким смещением в ту или иную сторону), отрицание (полное неприятие).

5 пошаговых алгоритмов с примерами: как найти своё дело и выйти на 150 000₽/мес

Юрий Мурадян

Коуч MCC ICF, входит в ТОП-5 коучей России

Каждый человек мечтает найти своё призвание в жизни. Не у каждого это сразу получается, но мы знаем, где искать! За 5 лет мы помогли более 27 000 ученикам найти дело своей жизни и научили зарабатывать на нем.

Мы подготовили подборку полезных документов и вебинаров, которые помогут вам сделать первые шаги для поиска себя и увеличения своего заработка. И да, это бесплатно!

Бесплатный курс "Профессия коуч"

Узнаете, как применять коучинг в жизни и зарабатывать на нём

20 коучинговых вопросов, которые изменят вашу жизнь

Вопросы, которые помогут понять свои сильные стороны, потребности и цели

5 ловушек мышления

ТОП ошибок, которые мешают жить счастливо

Колесо самореализации

Техника коучинга для улучшения всех сфер жизни

Рабочая тетрадь «Действия, которые дают результат»

Поможет достичь целей в быстрые сроки

Скачать подборку бесплатно

DOC 1,7 mb PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Любое жесткое принуждение к принятию требуемого мнения может привести только к отрицательному результату потому, что человек всегда противится лишению прав на свободное принятие решений.

Для изменения отношения человека к чему-то необходимо переориентировать его подсознательную программу поведения. Важно принимать во внимание, что в поединке разума и установки чаще побеждают неосознанные мысли и эмоции. В ходе перемены установок человеку необходимо указать направленность и содержание желаемых изменений. Все это должно быть им воспринято, осмыслено и понято. Чем больше изменения соответствуют потребностям человека, тем успешнее они пройдут.

Легче всего перестраиваются неосознанные мысли и эмоции человека, не являющиеся для него существенными. В случае с полностью негативной программой поведения переориентация ее обычно требует профессиональных методов исправления ситуации.

В зависимости от обстоятельств, ситуации и особенностей человека, его можно попробовать убедить прямым способом в ходе разговора или косвенно, путем внушения, действуя при этом: акцентировано логично, императивно (категорично), эксцитативно (активированием эмоций), альтернативно (сведением проблемы к выбору или-или). Любое влияние включает в себя элементы внушения в разной степени.

3 правила убеждения

Еще древнегреческие мыслители выработали ряд правил, которые они успешно использовали в дискуссиях как эффективные способы убеждения. И использование этих правил нередко приносило успех.

Правило Гомера

Это правило последовательной аргументации. Гомер считал, что эффективность убеждения обусловлена чередованием сильных и слабых аргументов. Его принцип заключался в следующем: для начала используется сильный аргумент, затем средний и в заключение самый сильный, который призван развеять оставшиеся сомнения оппонента. Начинать убеждение необходимо не с просьбы, а с доводов, постепенно подводящих оппонента к этой просьбе. Гомер считал, что положительный исход переговоров зависит, не от количества использованных аргументов, а от их надежности. Слабые аргументы рождают недоверие у оппонента.

Правило Сократа

Сократ был отличным собеседником, с ним было приятно поговорить на любые темы. Он уважал чужую позицию и умел внимательно слушать собеседника. Он отмечал, что создание во время переговоров приятной эмоциональной обстановки ведет к скорейшей договоренности. И по сей день это является аксиомой переговорного процесса. Но, кроме приятной обстановки, Сократ использовал способы убеждения оппонентов, которые используются и в наши дни. Свое правило он сформулировал так: «Для получения положительного решения по важному вопросу, следует поставить его на третье место, задав перед ним два коротких наводящих, простых для оппонента вопроса, на которые он без затруднения ответит вам ДА». Между вопросами обязательно должна быть причинно-следственная связь. Короткие наводящие вопросы должны быть частью основного. Иногда простых вопросов нужно больше, чем два. Ученые считают, что правило Сократа эффективно потому, что оно действует на подсознательном уровне.

Правило Паскаля

Иногда оппонент не соглашается с доводами собеседника только потому, что согласие ассоциируется в его сознании как уступка, как потеря своего достоинства. Правило Паскаля гласит следующее: «Не загоняйте оппонента в угол. Дайте ему возможность сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции. Предложите оппоненту такое решение, которое позволит ему с честью выйти из затруднительного положения». Удачный пример применения способа убеждения Паскаля — это используемые в разных странах налоговые амнистии. Налогоплательщикам, имевшим скрытые от государства доходы, дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, расплатится без дальнейшего наказания.

Эффективные способы убеждения

• Фундаментальный метод.

Суть его заключается в прямом обращении к собеседнику, где важным условием является предоставление фактов, составляющих основную часть приводимых доказательств. Главную роль в данном методе играют статистические данные и цифровые примеры, что отлично подойдет, как подтверждение основных тезисов. Важно отметить, что в любом деловом разговоре, предоставление цифр всегда более привлекательно для оппонента, нежели слова.

Приводя данные статистики в разговоре, важно соблюдать меру: излишняя цифровая информация может вызвать у слушателей усталость и привести к принятию ошибочных решений. Стоит также отметить, что неточности в приведенных статистических данных способны дать оппонентам ложное представление об общей информации.

Читайте также!

Кто такой коуч: специализация, как им стать, этапы работы

Подробнее

• Метод противоречия.

Используется в аргументированной речи не так часто и, по сути, является оборонительным. Такой метод основан на выявлении противоречивых фактов в приведенной информации оппонента и акцентировании на них внимания. Данный метод помогает избежать контрнаступления. Использование этого психологического способа убеждения подойдет для ситуаций, когда у оппонента слишком много аргументов. Необходимо активно слушать его, чтобы обнаружить противоречия и использовать их для достижения своих целей.

• Метод сравнения.

Данный метод будет эффективен только тогда, когда сравнения хорошо и тщательно подобраны. Сопоставления придают речи говорящего особую выразительность и исключительную яркость. С помощью сравнений с известными для большинства людей объектами, употребляемыми в соответствии с общепринятым эмоциональным значением, можно добиться значительного успеха в достижении цели.

• Метод «да, но…».

Метод используется очень часто даже в обычных жизненных ситуациях. Используют этот логический способ убеждения тогда, когда собеседник убедительно доказывает преимущества его подхода к разрешению проблемы или вопроса. С самого начала нужно согласиться с ним, отвечая на приведенные аргументы «Да». Но выдержав паузу, можно привести свои доказательства, тем самым убеждая оппонента в ошибочности его взглядов.

• Метод «кусков».

Данный метод является способом корректно выразить свое несогласие с партнером таким образом, чтобы у него не сложилось впечатление, что его доводы огульно отрицаются. Если согласия с тезисами собеседника нет, то с ходу опровергать его главную мысль — слишком больно бить по его самолюбию. Партнер может втянуться в препирательство «из принципа», и решение вопроса затянется. По этой причине рекомендуется найти в рассуждениях собеседника хоть что-то, с чем можно было бы действительно абсолютно согласиться. На втором шаге следует указать на моменты, вызывающие сомнение. После этого, когда собеседник почувствует, что партнер готов объективно оценивать его аргументы, третьим шагом выражается отчетливое несогласие с основным тезисом, подкрепленное опровержением. Опровержением могут быть свидетельства, факты, данные, которые были неизвестны собеседнику или умалчивались им.

• Метод «бумеранга».

Подобный способ убеждения собеседника позволяет вернуть собеседнику его же аргументацию, но направленную в обратную сторону. Метод не основывается на доказательствах, но является неожиданностью для оппонента и вызывает положительные эмоции аудитории. Правда, для него нужна быстрота реакции и остроумие. Но этот способ настолько эффективен в диалоге, настолько и опасен. Настроившись получить от его использования положительный результат, можно на нем и «прогореть», предоставив оппоненту возможность использовать этот способ против себя самого.

• Метод игнорирования.

Этот метод рассчитан на людей сильной воли, сдержанных, имеющих гибкий и проницательный ум, хорошо владеющих мимикой лица и интонацией своего голоса. Суть этого способа убеждения в общении достаточно проста: в ситуации, когда оппонент преподносит «активной» стороне факты или другие формы аргументации, которые никак нельзя опровергнуть или оспорить, «активная» сторона не должна на них реагировать. Если же оппонент опять повторяет свой довод или доводы, то нужно перевести акцент в диалоге не на аргументы оппонента, а на него самого.

• Метод выведения.

Метод выведения сопровождается обесцениванием информации, озвученной оппонентом. Для этого необходимо привести существенные доводы. Такой способ убеждения собеседника не подойдет для ведения бизнес-переговоров.

Читайте также!

Кто такой коуч: специализация, как им стать, этапы работы

Подробнее

• Метод видимой поддержки.

Надо отметить, что данный способ, как показывает практика, достаточно эффективен в аргументации, но требует предварительного, тщательного изучения оппонента. Не в плане того, что его нельзя использовать со всеми типами собеседников, а потому, что его использование предполагает выявление позиций оппонента в отношении тезиса, идеи, которые намеревается предложить ему «активная» сторона. Аргументы «пассивной» стороны можно разделить на: за или против; те, которые будут противопоставлены доводам «активной» стороны. Нужно соглашаться с аргументами оппонента, даже если они опровергают выбранный тезис. А затем как бы естественно предложить ему очевидную связь его аргументов со своим тезисом. Если же речь идет о контраргументации, то соглашаясь для видимости с аргументами оппонента, нужно или раскрыть их несостоятельность для рассматриваемого тезиса в целом или использовать демонстрацию своих аргументов, которые позволят опровергнуть частные утверждения оппонента.

Ложные способы убеждения

Во время делового или межличностного общения, а также в политической и коммерческой рекламе, среди прочих способов и методов убеждения, возможно использование ложных доводов — заведомо неубедительных рассуждений с целью убедить кого-либо. Наиболее распространенные ложные доводы:

• Довод к личности. С помощью такой формы убеждения или пропаганды можно выступать против людей, поддерживающих какое-либо дело, а не против самого дела. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком.
• Довод к публике. Здесь имеется в виду обращение к присутствующим с целью привлечь их на свою сторону и оказать психологическое давление на оппонента. Наиболее острую и эффективную форму эта уловка приобретает в тех случаях, когда апеллируют к материальным интересам присутствующих.
• Довод к авторитету. Ложный довод состоит не в самом факте обращения к источнику, а в обращении к источнику, который является ненадежным. Таким образом, нужно уметь определить границы компетентности того или иного авторитета. Примером может послужить обращение к знаменитому актеру в вопросах законопроекта.
• Довод к состраданию. Эта попытка пробуждения в оппоненте жалости и сочувствия в надежде на то, что под влиянием этих чувств он смягчится и не станет доводить спор до победного конца, бывает популярна среди способов внушения и убеждения.
• Довод к невежеству. Это использование в полемике таких фактов и положений, о которых противник ничего не знает. Многие люди — особенно молодые или просто самолюбивые — стесняются признаться в том, что чего-то не знают или не читали. А не нужно стесняться. В конце концов, нет человека, который знал бы все или все прочитал.
• Довод к выгоде. Ссылка на то, что согласие или несогласие с определенным тезисом выгодно в каком-то отношении. Артур Шопенгауэр говорил: «Стоит вам показать, что ваше мнение принесет существенную выгоду, а мнение противника наносит осязаемый ущерб интересам слушателя, как ваша победа обеспечена».
• Довод к силе. Это угроза неприятными последствиями, в частности, угроза прямого физического насилия. Очень часто применяется.

Логика открывает запрещенные приемы в ходе дискуссий, описывает, классифицирует, однако человеческая изобретательность порождает все новые хитрости, приемы и способы убеждения, так что угнаться за ней невозможно.