Методы влияния на людей: манипулятивные техники и психологические хитрости

О чем речь? Методы влияния на людей используются всеми: детьми, взрослыми, начальниками, женами и мужьями. Речь идет не о секретных военных разработках и маркетинговых фишках, а о психологии и манипулятивных техниках.

Что учесть? Мало знать принцип действия таких методов, чтобы использовать их во благо. Важно распознавать их в ходе общения, чтобы противостоять манипуляциям и не быть марионеткой в чьих-то руках.

Насколько оправдано использование методов влияния на людей

Влияние – неотделимый элемент коммуникации. Благоразумные и честные методы воздействия на людей – один из важнейших инструментов, помогающий достигать личных целей и получать радость от жизни. Но одной из форм воздействия является также и манипуляция, причиняющая вред нашим оппонентам.

Потому мы будем говорить лишь о методах влияния на людей, в основе которых – доброта, искренность и логические аргументы. Правильно воздействуя на человека, можно мотивировать его поменять мнение, поведение, чувства и эмоции, однако это ни в коем случае не должно причинять вред.

Оказывая влияние на другого человека, нужно понимать, что это должно быть незаметно и непринужденно. Люди не любят, когда им указывают, как жить и что делать. Следовательно, к воздействию необходимо подходить разумно, комбинируя различные методы.

Из основных способов влияния особо выделяют подчинение, образец, пример, доказательство и убеждение. Каждый из них дает результат в зависимости от конкретной ситуации – главное выбрать правильный инструмент, как говорят, в нужное время в нужном месте. Гармонично сочетая убеждение и насаждение идеи, вы сможете оказывать влияние, не являясь диктатором. Самый справедливый и честный способ воздействия – это логические доводы, произносимые в дружественном тоне и с любовью. А значит, очень важно быть честным и уважать собеседника, чтобы добиться поставленной цели и не испортить отношения с родными, друзьями, сотрудниками и так далее.

14 психологических методов влияния на людей

Существует множество методов психологического влияния на человека. Самые популярные:

Прямой способ убеждения.

Подразумевает влияние с помощью аргументирования собственного мнения, которое мы желаем привить оппоненту. Человек при этом понимает, что вы на него воздействуете. Прямое убеждение помогает поменять взгляд, намерение и даже решение.

Внушение.

В данном случае используется неаргументированное влияние. Под воздействием внушения люди без критики воспринимают все, что им говорят. И, как следствие, легко усваивают любые навязываемые им убеждения и установки.

Внушение, как правило, происходит вне сознательного контроля человека. К примеру, вы можете сказать: «Все, кто считают себя высокоинтеллектуальными людьми, должны побывать на этом мероприятии», однако делаете это, не обращаясь прямо к тому, кому хотите это адресовать. Предположим, вы можете говорить об этом с кем-то по телефону в присутствии реципиента. Оппонент не осознает, что влияние направлено именно на него, а потому и не защищается.

Заражение.

Это такой метод влияния на людей, который в психологии означает передачу своих установок либо эмоционального состояния другому человеку. Смех – наиболее яркий пример данного способа воздействия. Вспомните фразу «заразительный смех». Однако данный метод работает и с прочими состояниями. К примеру, человек, длительное время пребывающий в обществе, придерживающемся какого-то конкретного убеждения, тоже «заражается» им.

Самопродвижение.

В этом случае речь идет об открытом заявлении о своих целях с доказательствами. К примеру, человек заявляет, что у него есть громадный опыт в управлении персоналом, а потому именно он достоин стать руководителем отдела, а не кто-либо другой.

Пробуждение импульса к подражанию.

Это способность вызвать у других людей желание подражать. Ваше поведение должно быть таким, чтобы индивид, на которого собираетесь воздействовать, начал становиться похожим на вас. Например, вы стараетесь казаться успешным человеком, на вас равняются и берут с вас пример. В таком случае подвергшийся вашему влиянию будет воспринимать абсолютно все, что вы будете выдавать за причину собственного успеха, и станет делать также.

Формирование благосклонности.

Это выстраивание у собеседника положительного отношения. Люди, которые благосклонно к вам относятся, привязаны к вам, становятся подверженными вашему психологическому влиянию. К примеру, оказали оппоненту услугу, предоставили ценную рекомендацию, просто дружественно к нему относитесь. Какой бы метод воздействия вы ни выбрали, расположив человека к себе, всегда добьетесь успеха.

Принуждение.

Это метод влияния на людей, при котором используется психологическое давление, угрозы и любые похожие инструменты, включая шантаж и обещание какого-то блага за то, что человек подчинится вашей воле.

Просьба.

Часто бывает, что мы оказываем необходимое влияние на человека, просто попросив его сделать то, что нам нужно. Но надо понимать: просьбы обязательно должны подкрепляться мотивацией. Почему оппонент должен сделать то, что просите? Насколько это ему выгодно? Чтобы добиться желаемого, нужно не ждать от собеседника этих вопросов, а заблаговременно отвечать на них.

Деструктивная критика.

Воздействовать на людей можно с помощью негативных умозаключений. Это могут быть и брань, осуждение, высмеивание и так далее. Так заставите человека перестать верить в его силы, растрачивать много энергии на борьбу с негативными эмоциями и сделаете его уязвимым.

Манипуляция.

Это метод скрытого воздействия – приемы и техники, позволяющие влиять на волю, эмоции, ментальное состояние собеседника.

Взаимообмен.

Все мы порой оказываемся в ситуации, когда человек нам оказал услугу, после чего просит выручить его. И мы помогаем даже несмотря на то, что нам это невыгодно или не совсем удобно. Здесь в ход идет чувство долга: мне содействовали, значит, я обязан сделать то же. Рассмотрим на примере дегустации. Вы попробовали колбасу, получили информацию о производстве и способах употребления. Продавец при этом дружественно улыбался, располагая к себе. Результат: в вас возникает чувство, что вы обязаны ответить на услугу и приобрести хотя бы палку этой колбасы.

Социальное доказательство.

Если оппонент не желает приобретать продукт или не хочет вести себя так, как того хочет манипулятор, достаточно просто сказать, что так делают все. Например: «Этот ноутбук непременно стоит купить – это топовая модель, которую последний месяц только и покупают в нашем магазине» или «Мы долго вели переговоры, чтобы выбить у поставщика дисконт».

Да, нам свойственен стадный рефлекс: если делаем, как все, значит, это стопроцентно правильно. Метод социального доказательства для влияния на людей используют продавцы.

Взаимная уступка.

Изначально устанавливается завышенное требование, которое с большой вероятностью не будет принято. Потом два варианта действий: ретироваться либо предложить реальное требование. Так, начальник говорит: «Мы очень рискуем не выполнить план, поэтому все должны работать целый месяц по выходным». Работники: «Ну как так, у нас у всех есть свои планы!». Начальник: «Окей, тогда будем оставаться каждый день на час дольше, покуда не достигнем KPI».

Дефицит.

Примеры: «Есть еще 100 маек в наличии» – Спасибо, не нужно. «Этой модели осталось только 3 единицы!» – Я беру ее прямо сейчас! Создание ощущения дефицита мотивирует купить вещь, которой скоро не будет. И чем более ограничено предложение, тем выше в ней нужда. Так часто искусственно формируют дефицит, утверждая: позиции больше не будет, это последняя поставка.

7 методов влияния на людей, которые помогут расположить к себе

Рассмотрим методы воздействия на людей, которые помогут расположить собеседника к себе:

Обращение по имени.

Мы все любим, когда к нам обращаются лично – это бальзам для души, а потому, адресуя свои слова к человеку, нужно называть его имя. Поэкспериментируйте с этим – и увидите: собеседник сразу начнет внимательно слушать, что вы ему говорите, будет стараться поддерживать зрительный контакт и принимать участие в беседе.

Объяснение данного эффекта простое. Прежде всего, обращение по имени – это элементарное проявление уважения. Вы демонстрируете, что не просто знаете имя оппонента, но и показываете, что оно для вас небезразлично.

Кроме того, человек понимает: вы цените его, он начинает ощущать себя важным. Безымянное обращение типа «Эй, ты» обезличивает человека, смешивая его с серой массой и не вызывая позитивных эмоций. Другое дело, если начнете, например, так: «Здравствуй, Оксана». Так вы сможете утвердить индивидуальность собеседника и сразу расположить к себе.

Повторение последних фраз.

Допустим, человек что-то рассказывает, вы внимательно слушаете. Только собеседник окончит монолог, повторите с искренней заинтересованностью фразу, которую он произнес последней:

• «Представляешь, я пришла на прием к доктору по записи, а он ушел в отпуск, даже не предупредив! Как после такого можно доверять врачам?» – И правда, как доверять-то?
• «Выхожу на новую работу. Компания крупная, есть возможность карьерного роста. Наконец, смогу хорошо зарабатывать!» – Да, теперь точно будешь классно зарабатывать!

Вы можете подумать, что это несколько странно и неестественно – вторить собеседнику. Однако для человека, который максимально увлечен рассказом, это совершенно нормально. Более того, он убедится в том, что вы слушали его очень внимательно.

У данного психологического приема есть еще более результативный вариант, но он несколько сложнее в реализации. Задача такова: делаете краткий пересказ центральной мысли оппонента. Так вы сможете еще сильнее убедить его в вашей заинтересованности:

• «Наташа сегодня была у врача – у нас будет малыш! Как я мечтал услышать эту новость! Скорее бы приехать домой и обнять свою любимую!» – Ничего себе, скоро ваша семья станет больше. Как это прекрасно, что вы, наконец, станете родителями!

Эта методика помогает внушить собеседнику, что он интересен и важен, даже если это не совсем так в реальности. А за то, что вы подарили ему такую уверенность, он будет безмерно благодарен, и начнет еще благосклоннее к вам относиться.

Общение на объединяющие темы.

Чтобы расположить собеседника к себе, прежде всего нужно говорить на темы, которые вас связывают. К примеру, вы:

• из одного населенного пункта;
• учились в одной школе;
• оба ходите на фитнес;
• вместе обожаете футбол;
• оба любите готовить;
• каждого оставил отец в трехлетнем возрасте; и так далее.

Люди любят осознавать, что они могут сопоставлять себя с собеседником. Следовательно, если есть то, что связывает вас с тем, на кого стараетесь оказать влияние, обязательно поговорите об этом. Результат – максимально хорошее впечатление о вас. В беседе открыто интересуйтесь оппонентом. Спросите о его амбициозных планах, друзьях, работе, хобби, раннем возрасте и тому подобное. Это поможет быстро найти связывающие вас темы. А чтобы сэкономить время на опросах, постарайтесь узнать о собеседнике, например, из соцсетей, от общих знакомых.

Этот психологический прием обладает секретом, способным облегчить работу. Не зацикливайтесь исключительно на оппоненте. Говорите о себе, мотивируйте собеседника задавать вам вопросы. Беря у вас «интервью», человек сможет сам найти вещи, являющиеся для вас общими.

Кивание.

Если нужно, чтобы собеседник принял вашу точку зрения, несмотря на то, что вы будете говорить, просто кивайте, высказывая свое мнение. Проделав этот прием правильно и убедившись, что вы несете не совсем полную чушь, вы увидите, как оппонент начинает кивать в ответ.

Как известно, кивание – знак согласия. Следовательно, человек начинает внутренне ощущать, что вы правы. Такая манипуляция заставляет собеседника самостоятельно как бы программировать себя на согласие с вашими умозаключениями.

Разговоры за едой.

Если хотите поговорить с человеком о чем-то серьезном, но понимаете, что это может привести к конфликту, организуйте встречу в кафе/ресторане и закажите вкусное. Наслаждаясь лакомствами, люди получают выброс гормонов удовольствия, это способствует снижению стресса. Прием пищи отвлекает мозг от неприятного – человек меньше сосредоточен на негативе. Этот метод влияния на людей поможет обсудить спорный вопрос без ссор, повышения голоса, иных неприятностей.

Избегание слов неуверенности.

Сравните фразы, которыми два продавца-консультанта рекламируют торт, какой лучше купить:

• Я думаю, что этот торт будет вкусным.
• Этот торт невероятно вкусный.

Бесспорно, второй продавец вызовет больше доверия: в его словах нет сомнения в собственной компетентности. Он не «полагал», не «считал», ему не «казалось». Он знал это наверняка! Исключите из обихода слова типа: «я предполагаю», «я думаю», «мне кажется» и так далее. Человек будет чувствовать вашу уверенность и станет более серьезно воспринимать ваше мнение.

Копирование поз и жестов.

Если собеседник закинул ногу на ногу, спустя минуту сделайте также; если он подпер голову рукой – повторите его жест. Копируя позы и движения, вы посылаете сигналы в подсознание человека о том, что у вас с ним есть что-то общее. Отметив, что вы – в такой же позе, что и он, его благосклонность к вам сама собой будет расти. Но здесь важно не повторять за собеседником действие сразу же – это должно быть максимально естественно.

10 методов влияния на людей, которые помогут в карьере и жизни

Теперь рассмотрим методы воздействия и влияния на людей, которые полезны в жизни, работе:

Правильный взгляд.

Существует особое выражение глаз, заставляющее собеседника подсознательно считаться с вашим мнением, соглашаться с тем, что вы сильный оппонент. Это полезно в спорных ситуациях, когда нужно заявить, что решения здесь принимаете именно вы. Смотрите прямо в глаза, но не на поверхность органов зрения, а как бы сквозь, будто заглядывая в душу. Пронзительный взгляд говорит: настроены вы максимально решительно. Окружающие обязательно это почувствуют.

Энергетическая пауза.

Для достижения цели можно использовать технику бесконтактного вопроса в обществе. Будучи наедине с собой, вы бы не колеблясь сказали «нет» или вовсе не стали отвечать, но при других вы теряетесь, можете согласиться, ответить себе во вред, чтобы не показаться каким-то «не таким».

freepik.com

Чтобы подобная ситуация не застала вас врасплох, используйте энергетическую паузу. Смотрите в глаза визави так, будто хотите ответить. Он готовится услышать, но вы не говорите. Продолжайте смотреть и молчать. Человек в растерянности отведет взгляд, а вы переведете тему, говоря о чем-то другом. После такого приема он больше не будет пытаться принуждать вас отвечать при людях.

Пауза и поощрение.

Бывает так, что человек начинает чего-то требовать, рассчитывая только на интенсивность своего запроса. Он знает, что требование безосновательно. Вы тоже это понимаете. Но он эмоционально, активно продолжает требовать, рассчитывая, что вы уступите, не захотев конфликтовать. Начав возражать или поддержав тон оппонента, вы не сможете избежать ссоры. Поэтому выдержите паузу и дружественно поощряйте его продолжать беседу. Ощутив поддержку, он перестанет гневаться и сменит тон на более спокойный. И далее продолжайте молчать, поощряйте его продолжать. Человек сначала будет объяснять, затем – оправдываться и, в конце, извиняться.

Защита от взгляда.

Есть приемы, которые используете не только вы, не всегда осознанно. Иногда мы подсознательно чувствуем, как лучше поступить, чтобы получить желаемое, и ведем себя именно таким образом. Заметив пристальный взгляд оппонента, знайте: возможно, он сейчас использует какой-то метод воздействия. Это может быть как сознательно, так и нет. Помните: вы не обязаны принимать его правила игры. Взгляните с улыбкой в глаза собеседнику, дав таким образом понять, что вы раскусили его манипуляцию и вас это никак не трогает, и смотрите на другие предметы.

Избавление от неприязни.

Часто жизнь сводит нас с неприятными людьми, общаться и сохранять нормальные отношения, с которыми мы так или иначе обязаны. Для нормальной коммуникации, получения от человека того, что нужно, придется избавиться от неприязни. И сделать это искренне, дружественно и с сочувствием. Но как, если перед нами омерзительный тип? Представьте: он ребенок. А когда малыш неподобающе себя ведет, значит, он избалован, озлоблен или несчастен. Независимо от причины такого поведения, вина за него – на окружении. В этом большая доля правды, а значит, вы себя даже не обманываете. Увидев оппонента ребенком, вы уже не сможете на него злиться, а люди всегда чувствуют искреннюю доброту, это делает их безоружными. Результат достигнут.

Давление.

Часто люди оказывают нажим на других (друзей, коллег, родственников), чтобы добиться того, что нужно. Они часто повторяют одно и то же требование в разных формах: ненавязчиво, активно, эмоционально, спокойно, мягко, жестко. Основная цель давления – лишение визави надежды на то, что он может избежать требования. Оппонент внушает: вы не сможете поступить иначе, до конца настаивая на своем. Как быть в такой ситуации? Есть рабочий метод – назвать вещи своими именами. Так, вы сразу можете прямо спросить: «Ты давишь на меня?». Человек обычно после такого приема теряется. Также очень важно научиться четко отказывать.

Умение говорить «нет».

Научитесь отказывать. Это помогает бороться с разными воздействиями. Причем стоит учитывать, что в роли манипулятора может выступать кто угодно: родственник, друг, деловой партнер и др. Надо научиться слову «нет». Не «не знаю», «посмотрим», «не получится», именно четкому «нет».

Есть ситуации, когда категоричный отказ может не подойти, но иногда «нет» просто необходимо.

Необъяснение отказа.

Это тоже особый навык, который нарабатывается с опытом. Отказав оппоненту, сказав «нет», обойдитесь без объяснений и тем более без оправданий. Главное – не испытывайте чувство вины. Люди понимают, как вы настроены, поэтому внутренне колеблясь, вы будете давать повод принуждать вас к комментированию, и возможно, вас даже уговорят делать то, чего вы не хотите. И да, отказ без объяснений не всегда подходит, но бывают ситуации, когда это – необходимость.

Позиция без доказательств.

Свидетельства правоты при ведении переговоров нередко дают отрицательный эффект. Это передается на уровне ощущений: вы чувствуете, что неоспоримы, и собеседник соглашается. Начав аргументированно доказывать правоту, вы рискуете разрушить уверенность в ней других. Так, вы приводите подтверждение, а оппонент его отвергает. Давая затем еще одно, вы как бы соглашаетесь, что это не совсем удачно.

Фиксация новой роли.

Вступая в новую социальную позицию, начальника отдела, лидера команды и так далее, сразу зафиксируйте ее. Сделать это можно через обозначение полномочий. В новой роли надо немедля сделать то, что было недоступно в старой. Примите решение, дайте распоряжение, запросите отчет и т. д. Полномочия будут тем больше урезаться, чем дольше будете медлить этим.

Приведенные методы влияния на людей, а также борьбы с манипуляторами – лишь малая доля всех методик искусства управления, способных изменить и стиль общения, и мировоззрение. Научиться их применять можно, общаясь с профессионалами.

Как сдерживание обещаний влияет на людей

Доверие – важный аспект взаимоотношений. Помните: это основа формирования продуктивных и устойчивых отношений в деловой/личной жизни. Доверие делает обещания связующим звеном, способным задать нужный тон контактам. Но их надо всегда сдерживать. Рассмотрим почему:

• Омрачение отношений.

Несоблюдение данных обещаний ведет к утрате доверия и, как следствие, ухудшению общения. Если неоднократно не сдержали слово, тот, кто ждал от вас конкретного поступка, во-первых, разочаруется, во-вторых, перестанет вам доверять и может отвернуться от вас.

• Сохранение доверия.

Невыполненное обещание – шаг к утрате. Любое сказанное слово должно быть соблюдено, даже если на первый взгляд оно незначительное. Когда выполняете обещанное, вас воспринимают как доброго друга, успешного работника, надежного партнера, др.

• Позитивное впечатление.

Даже самые маленькие обещания, данные другим, влияют на то, как окружающие будут вас видеть. Если сдерживаете слово, то люди начинают ценить в вас надежного и ответственного человека. Постепенно это формирует общее положительное впечатление о вас.

• Укрепление доверия.

Сдерживание обещаний – ключ к укреплению отношений. Все мы хотим, чтобы нас окружали надежные люди. Следовательно, всегда выполняя обещанное, вы заявляете о себе как о доверенном, серьезном человеке. И помните: не стоит обнадеживать, если нет уверенности, что сможете исполнить данное слово. Лучше вообще не обещать, чем не исполнить. Так вы избежите того, что люди в вас разочаруются, и сохраните отношения с теми, кто от вас зависит.