Методы, стили, техники, тактики ведения переговоров

Какие? Методы ведения переговоров позволяют добиться цели, получить желаемое, решить задачи. Но все это станет возможным при выборе подходящей схемы. Учитывают не только методы, но и стили, стратегии, техники ведения переговоров.

Как выбрать? Это зависит от того, с кем вы ведете переговоры, какие цели преследуете и какими навыками и инструментами располагаете. Однако стоит помнить, что есть эффективные и неэффективные методы.

Виды переговоров

Переговоры могут принести гораздо больше пользы, чем предполагается в начале их ведения. Искусство делового общения — это не просто договориться о каком-то вопросе. Процесс конструктивно построенного диалога открывает двери к разнообразным преимуществам, поиску новых и полезных контактов, интересных проектов, нахождению компромиссов. Или же они могут стать ареной для успешного отстаивания своих интересов и достижения полной победы.

Нельзя сказать, что во время переговоров люди только обсуждают интересную им тему. Их главная цель — получение личной выгоды и удовлетворение своих амбиций, причем не только открыто, но и скрытно. Однако важно относиться с уважением к собеседнику, даже если есть желание победить его.

Правильные методы и тактика ведения переговоров важны в любых обстоятельствах, не только в рабочих отношениях, но и в быту. Принципы всегда одинаковы, разница только в задачах и условиях проведения переговоров.

Выделяют два главных типа переговоров: партнерские (поиск обеими сторонами компромиссов или путей сотрудничества) и конкурентные (отстаивание каждой стороны своих интересов, причем без стремления к компромиссам, так как уступки равнозначны поражению).

В первом варианте оба партнера идут на какие-то жертвы, чтобы прийти к взаимному соглашению и работать вместе. Во втором важно получить желаемое, причем любой ценой.

Стили ведения переговоров

• Авторитарный.

​Общение с верхней позиции. Такой метод подходит только тому партнеру, у которого есть явные преимущества. Это может делать только руководитель или заведомо более сильный партнер. Однако нарочито строить из себя босса не стоит, так как вы в любом случае от этого не выиграете. Такое поведение впечатляет только новичков в деле переговоров. Приведем пример, когда уместен авторитарный стиль: управленец рассказывает о новых правилах в структуре делопроизводства группе своих секретарей.

• Демократический.

Деловое общение равных сторон, без использования открытого давления, путь убеждения, рассказ о выгодных сторонах сделки для партнера. К примеру: размещение публикаций бренда в популярном блоге.

• Неформальный.

Своего рода разговор по душам в дружеской обстановке за чашечкой чая. Здесь стороны собираются для того, чтобы в процессе общения прийти к какому-либо однозначному решению. Допустим, исполнитель работ по аэродинамике показывает заказчику образцы новых самолетов, чтобы последний выбрал для проведения испытаний ту модель, которая нужна именно ему.

Методы ведения переговоров

Существуют позитивные и негативные методы. Позитивные методы ведения переговоров:

• вопросы к собеседнику;
• внимательное выслушивание;
• демонстрация позитивного отношения (кивки, добродушное выражение лица, принятие открытой позы).

Негативные методы — препятствие для взаимного понимания. Их могут использовать на неосознанном уровне, без контроля своей мимики и речи. К данным методам относятся:

• раздражающие слова и телодвижения;
• предложения, вносимые во вред собеседнику;
• нечеткие аргументы.

Во время переговоров мимика и жестикуляция играют не последнюю роль. Еще в 1970-е годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7–38–55 %». По мнению ученого, лишь 7 % информации выражается словесно, 38 % — тоном голоса и ритмом речи, а 55 % — языком тела.

К методам ведения деловых переговоров относят следующие:

1. Жесткий подход — сначала обе стороны занимают крайние позиции, отступить от которых собираются только в исключительном случае. Плюс данного способа: он обеспечивает благоприятные обстоятельства для уловок, однако часто создает напряжение, что приводит к окончанию отношений.
2. Позиционный метод ведения переговоров — стороны друг другу уступают в определенных моментах; этот вариант также неэффективен, потому что его результаты нельзя предсказать заранее. Здесь партнеры тратят много времени, легко испортить отношения между ними.
3. Мягкий подход — доброжелательность друг к другу, без споров и конфликтов, однако стороны не готовы идти на уступки во вред своим интересам.
4. Методы принципиального ведения переговоров (по существу) — самый продуктивный способ для договаривающихся сторон прийти к соглашению, что возможно при соблюдении таких условий:
   • не использовать личные мотивы во время переговоров;
   • ставить цели дела выше позиций участников переговоров;
   • объективность критериев и соответствующих правовых норм.

Последователи теории управления применяют другую классификацию, выделяя четыре метода ведения переговоров.

• Вариационный метод

Вариационный метод проведения переговоров (гарвардский) эффективен только на подготовительном этапе. Наиболее важно представлять желаемый итог беседы, проигрывать в воображении будущие сценарии. Поставьте конкретную цель: идеальное, оптимальное или вынужденное решение, готовность к условиям, предложенным партнерской стороной. Спокойно закончите общение, закрепите договоренности, как только поймете, что получили желаемый результат.

• Компромиссный метод

Компромиссный метод ведения переговоров (или принципиальный) имеет свой недостаток: различие интересов двух сторон. Для достижения результата смело идите на компромисс. Во время диалога происходит изменение первоначальных требований, появляются другие. Если у вас есть желание пойти навстречу хотя бы в каком-то вопросе, а оппонент не хочет, то приготовьтесь к сложному течению переговоров.

Старайтесь убедить противоположную сторону в важности сотрудничества. Обязательно составьте перечень аргументов, потренируйтесь, представляя себе варианты сцен общения. Держите под контролем негативные эмоции, ведите себя спокойно, но уверенно. Применяйте такие методы и тактику ведения переговоров, что подходят к конкретному случаю.

• Метод уравновешивания

В основе использования метода уравновешивания ведения переговоров — тщательный анализ возражений партнера. Это быстрое реагирование на слова оппонента с приведением примеров в виде цифр, фактов, значений расчетов и пр.

• Метод интеграции

Данный способ эффективен тогда, когда партнер участвует в позиционных торгах. При методе интеграции ведения переговоров основная цель — внушить оппоненту необходимость учитывать общественные связи, так как они выгодны обеим сторонам.

Применение методов интеграции и уравновешивания потребует от участников процесса переговоров хорошего уровня владения языком, умения применять тактики и приемы убеждения.

Стратегии ведения переговоров

Методы ведения деловых переговоров выбираются исходя из существующих задач. Они же диктуют и выбор стратегии, на базе которой строится диалог. То есть заранее каждой стороной выстраивается схема действий, и участники четко ей следуют в обсуждении дел. Совсем необязательно, что стратегии сторон будут совпадать, скорее даже наоборот. Ведь задачи и планы участников могут отличаться, поэтому все будут действовать по-своему для достижения целей.

Участники переговоров могут применять следующие стратегии:

Стратегия win-lose («победа — поражение»)

Это стратегия, задача которой — получить желаемое любыми способами. Здесь собеседник выступает в роли конкурента, а не союзника, и поэтому переговоры бывают жесткими. Каждый участник защищается и нападает, что скоро утомляет, и противник делает уступки. Для достижения цели нападающая сторона не брезгует ничем, в ход идут манипуляции, введение в заблуждение, откровенный обман. Если все же соглашение достигнуто, то события могут развиваться дальше по двум сценариям:

• если проигравший получает совершенно невыгодные для себя условия, то есть вероятность полного невыполнения соглашения;
• по окончании сделки разрывается сотрудничество.

Данная стратегия нередко применяется в области товаров высокой стоимости или редких покупок.

Стратегия lose-win («поражение — победа»)

Осознанный компромисс одной из сторон для выигрыша партнера. Данный подход эффективен, если вы решили поддерживать отношения и сотрудничать в будущем, а выгода и интересы находятся на втором плане. Похож на гарвардский метод ведения переговоров.

Стратегия lose-lose («поражение — поражение»)

Здесь обе стороны будут в проигрыше. События могут развиваться по двум сценариям.

Инсценировка одним участником обоюдного поражения для получения собственной выгоды. Как правило, такое поведение демонстрирует участник слабой позиции. Он четко понимает, что не сможет получить свою выгоду в настоящее время, поэтому не стремится к уступке. Легче сейчас не вступать в сделку, а подождать наиболее лояльных условий.

Одна сторона не идет на компромисс для другой, действуя по принципу «ни мне, ни тебе». Поэтому высок риск срыва переговоров.

Стратегия win-win («победа — победа»)

В таком способе не бывает пораженных и победивших, каждая из сторон оказывается удовлетворенной достигнутыми договоренностями. Именно поэтому win-win носит другие названия: стратегии сотрудничества и экологичности. Одна сторона не наносит себе ущерба из-за соблюдения интересов другой, а обе получают выгоду. Во время переговоров царит уважительная и спокойная атмосфера.

Такой подход стоит использовать при выстраивании долгосрочных отношений с партнером и для положительного статуса фирмы.

Основные методы ведения переговоров и стратегии, приведенные выше, сами по себе не являются хорошими или плохими, так как их польза зависит от задач участников. Поэтому и жесткие подходы вроде win-lose и lose-lose бывают плодотворными.

Техники ведения переговоров

• «Маленькие шаги»

Здесь важны осторожные действия. На каждом этапе смотрите на его эффективность: если есть позитив, идете дальше. Не надо атаковать противника, а сначала стоит присмотреться к обстановке.

• «Внутренний наблюдатель»

При переговорах необходимо внимательно следить за поведением собеседника, чтобы почувствовать искренность его намерений: желает ли он получить взаимную выгоду или же согласен действовать только на своих условиях.

• «Если» вместо «нет»

«Если» — наиболее значимое слово при переговорах. Слово «нет» означает несогласие с предложенными вариантами. Сравните: «У меня нет желания пользоваться вашими услугами, я работаю со своим поставщиком» и «Если я куплю товар оптом, ваша цена будет ниже?» Какая фраза располагает больше к заключению выгодного контракта?

• Метод «пустого кошелька»

Используется в ситуациях, когда надо понизить стоимость. Надо показать, что сейчас у вас нет возможностей купить что-то за предложенную цену. К примеру: «Да, я понимаю, что это стоит 10 000 рублей, но у меня имеется только 8 500 рублей». Самое главное не уступать, даже если дают небольшую скидку. У вас имеется лишь 8 500 рублей. Такая тактика выгодна, если предложение на рынке в значительной мере выше спроса. Однако данный метод не является взаимовыгодным.

• «Ружье всегда заряжено»

Люди, хорошо владеющие оружием, всегда обращаются с ним так, будто оно действительно заряжено. Понять вас полностью может далеко не каждый человек, даже если вы прилагаете к этому все усилия. Тактика «заряженного ружья» дает возможность представлять идею своей непонятности в мыслях и продумывать схему действий на такой вариант. В реальной ситуации вы не испугаетесь и начнете понимать, в каком направлении вам двигаться дальше.

• «Игра в одни ворота»

Нельзя идти на компромисс, пока переговоры не дошли до этапа торга. Если вы поступаетесь своими интересами, то и противник в ответ идет на уступку. Причем его предложение должно давать вам больше преимуществ, чем ваше. Однако если он первым делает шаг навстречу, принимайте это как должное. Главная задача любых переговоров — достижение вашей цели.

• «Доверенное лицо»

Убедите соперника, что вы проводите переговоры не от своего имени. Такая позиция оправдает жесткий подход: «Так мне сказал руководитель: мы купим партию сырья лишь при скидке в 15 %, и я с ним поспорить не могу». Если стратегия используется против ваших интересов, поищите компромисс с человеком, который принимает решения. Как правило, его мнение не настолько принципиально.

• «Силовой прием»

Переговоры иногда ведут лица, которые навязывают вам свою точку зрения под угрозой «будет хуже». При давлении со стороны противника наиболее выигрышный вариант сохранять спокойствие. Открытое выражение недовольства станет почвой для конфликта. А оппонент не должен влиять на итог переговоров. Подождите, пока шквал эмоций спадет, а затем уже ищите компромиссные решения.

Способность понимать окружающих и эффективно взаимодействовать с ними важна каждому человеку. Правильные методы ведения переговоров в менеджменте являются одним из важнейших умений. Участник выбирает для себя наиболее подходящий для него стиль, чтобы понимать цели противоположной стороны и создавать почву для благоприятного и интересного сотрудничества.

Чтобы атмосфера делового общения была позитивной, надо демонстрировать доброжелательность, умение слушать и понимать, идти навстречу, не использовать негативные способы (отрицание, демонстрацию превосходства, неточные сведения, манипулирование). Таким методам коммуникации можно научиться, они достаточно подробно и доступно описаны в различных книгах. Кроме того, такие техники часто применяются на тренингах профессиональных психологов, куда тоже можно пойти учиться.

Применение методов и навыков ведения деловых переговоров позволит найти позитивное решение в спорных ситуациях и даст возможность получить наиболее благоприятные условия сотрудничества. Таким образом, любой человек может стать успешным в переговорах.