О чем речь? Каждый человек любит слушать и читать о себе приятные и позитивные слова: какая прекрасная жизнь его ждет, какого головокружительного успеха он достигнет. Кажется, что подобные описания, достаточно туманные и обобщенные, написаны исключительно про него. Склонность доверять им, верить в их достоверность − эффект Барнума, которому подвержены многие люди.
Где применяется? Популярность астрологических прогнозов, интернет-тестов на определение особенностей личности, хиромантии, гомеопатии и даже маркетинга объясняется эффектом Барнума. Расплывчатые фразы и упор на позитив − два слагаемых, заставляющих человека верить во всякого рода характеристики.
Что такое эффект Барнума
Эффект Форера, известный и как эффект Барнума-Форера, представляет собой когнитивное искажение, при котором мы склонны доверять неопределенным и нечетким утверждениям, если они представлены как созданные персонально для нас высококвалифицированным специалистом.
Гороскопы и другие виды предсказаний часто используют эффект Барнума-Форера. В маркетинге его применяют для рекламы продуктов и акций. Еще он распространен в тестах по психологии.
Чтобы эффект Барнума сработал, лучше использовать положительные высказывания. Обычно люди плохо принимают негативную информацию на свой счет. Поэтому в практике предсказаний и гороскопов отрицательные аспекты всегда перекрываются чем-то позитивным. Например, можно сказать: «У вас есть недостатки, но вы проявляете усилия для их преодоления и стремитесь к совершенству».
История открытия феномена
Название этого эффекта многогранно. В научных кругах он известен как эффект субъективного подтверждения, но чаще используется другое наименование — эффект Барнума, Форера или комбинация этих имен.
Один из значимых исследователей, работавших над когнитивными искажениями, — Пол Эверет Мил. Во время его активной деятельности начали создавать различные психологические тесты для выявления типов личности. Анализируя и изучая их воздействие, Мил обратил внимание на любопытный феномен: независимо от результата тестирования, люди всегда считают его достоверным.
В 1956 году в научном эссе Мил осудил такой подход как псевдоуспешный и сравнил его с воздействием, которое производил на аудиторию известный авантюрист и мистификатор Финеас Тейлор Барнум.
Барнум с детства стремился к необычным способам заработка и обладал уникальным даром увлекать публику своими задумками. В области рекламы этот человек признан великим, поскольку открыл множество приемов, которыми пользуются по сей день.
Самое известное представление Барнума — «цирк уродов». Это шоу принесло ему огромную популярность. Вначале он купил чернокожую рабыню и создал миф о ее невероятном возрасте. По его словам, ей было уже более 160 лет. Толпы собирались, чтобы восхититься этим феноменом.
Его труппа предлагала представления с различными необычными персонажами, включая человека с головой пса, семью карликов и даже «мумию русалки». Финеас был экспертом в рекламе и всегда умел привлечь посетителей, путешествуя по Америке и запуская нативные рекламные кампании через истории, в которых участвовали различные артисты его шоу.
Эффект Барнума в психологии изучался американским психологом Бертрамом Форером, чьим именем и был повторно назван этот феномен.
Пытаясь разгадать секрет успеха Финеаса, в 1948 году Форер провел эксперимент с участием студентов. В ходе своих лекций он представил аудитории «тест на определение личности» — набор утверждений с общими формулировками, заимствованными из гороскопов одной газеты.
Студентам требовалось выбрать высказывания, которые, по их мнению, наилучшим образом отражают их характер, например: «Вы часто самокритичны» или «Вы стремитесь к одобрению окружающих».
В ходе эксперимента большая часть студентов не только не обнаружила обмана, но и оценила большинство пунктов в анкете как достоверные.
Это подтвердило предположения Форера о том, что обобщенные или даже наивные утверждения, описывающие индивида или окружающую реальность, могут порождать когнитивные деформации и приводить к доверию у людей, несмотря на отсутствие реальной связи с фактической ситуацией.
Как и почему работает эффект Барнума
Восприимчивость людей к эффекту Барнума не свидетельствует об их глупости или наивности. Это просто проявление работы человеческого сознания. Вот что происходит на самом деле:
- Оказывается воздействие на эго.
Чаще всего человек предпочитает верить в позитивные характеристики, которые к нему относятся, включая гороскопы и предсказания. Он склонен доверять этим прогнозам, так как они подпитывают эго и создают позитивные эмоции.
- Ожидания находят подтверждение.
Часто люди выбирают утверждения, которые отражают их качества и ситуацию, связывая с личными жизненными событиями. Те данные, которые не согласуются с этим, личности просто игнорируют.
Фокус направлен на то, что соответствует представлениям индивида. В результате общие фразы, из которых состоят прогнозы в гороскопах и ответы в тестах по психологии, воспринимаются человеком как персональные и точные, поэтому он им доверяет.
- Подсознание сохраняет в памяти позитивные моменты.
Людям свойственно лучше запоминать позитивные моменты и высказывания, чем негативные. Неосознанно личности принимают похвалу и с трудом — критику.
И снова возвращаемся к вопросу: «Эффект Барнума — что это и он «срабатывает»?». Его основа — положительная информация и готовность человека ей верить. Вероятно, неблагоприятные прогнозы не оказывают на личность такого же воздействия. Единственным исключением являются ситуации, когда индивид сам испытывает тревогу или склонен к пессимизму.
Нейропсихолог Дениз Йеребекан в своих работах делает вывод, что определенный список утверждений, изложенный в соответствии с эффектом Барнума-Форера, будет казаться актуальным для большинства людей, несмотря на общие формулировки фраз:
- «Скоро наступит то, о чем вы так долго мечтали».
- «Вас окружает несколько человек, которые очень хотят поговорить с вами».
- «У вас есть умение компенсировать свои недостатки».
- «Для вас ключевым принципом является справедливость».
- «Вы относитесь к своей работе критически и требовательно».
Хотите больше зарабатывать и обрести навыки, помогающие другим раскрывать свой потенциал? Наш профессиональный курс коучинга – ваш шанс освоить профессию, которая выведет вас на новый уровень жизни.
Что вы получите:
- Понимание, что такое коучинг, его роль в жизни людей и бизнесе.
- Знания, которые помогают проводить эффективные коуч-сессии.
- Сертификат, подтверждающий освоенные знания и навыки.
Курс подходит тем, кто хочет начать карьеру коуча, так и предпринимателям, управленцам, HR-специалистам, бизнес-тренерам и всем, кто стремится к личностному росту. Гибкие методы обучения обеспечат поддержку на пути к успеху, используя за основу ваш собственный опыт.
Бесплатный курс «5 шагов, как от страха и сомнений перейти к ясности и действиям» предоставлен при поддержке преподавателей уровня МСС ICF (высшая степень квалификации по международным стандартам). После завершения вы сможете применять полученные навыки, помогая себе и другим людям достичь желаемого.
Переходите на страницу курса и узнайте, как освоить навыки будущего с коучингом и изменить свою жизнь к лучшему. Сделайте первый шаг навстречу новой жизни!
Факторы, вызывающие эффект Барнума
Не всегда мы принимаем на веру даже доказанные факты. Для того чтобы эффект Барнума сработал, должно быть соблюдено несколько условий:
- Нужно убедиться, что описание нацелено именно на вас.
- Ключевую роль играет доверие к источнику информации.
- Описание должно представлять вас в лучшем свете или предвещать приятные события впереди.
Появление данного эффекта обусловлено особенностями человеческой психики:
- Индивид всегда рассматривает себя как уникальное существо, поэтому любые представления о личных особенностях находят благосклонный отклик.
- Позитивные оценки и прогнозы воспринимаются людьми лучше.
- Личности склонны принимать во внимание лишь те факты, которые соответствуют их ожиданиям. Поэтому, например, когда человеку говорят, что он обладает уникальным качеством, он обычно с радостью верит в это.
Этими характеристиками не ограничивается описание человека. Эффект Барнума базируется на идее, что многие личностные особенности могут быть присущи каждому индивиду.
Важнее всего оценивать уровень выраженности этих черт у конкретной личности, а не их наличие или отсутствие. Например, уровень коммуникабельности может различаться, но полная изоляция уже сигнализирует о проблеме. Поэтому утверждение об определенной черте у человека без упоминания степени ее выраженности обычно считается верным.
Как применяется эффект Барнума в жизни
Этот прием стали применять, даже не задумываясь о его существовании. Самый очевидный пример эффекта Барнума в действии − продажи. Умелые продавцы просто заметили, что у людей много общих черт, и, если сформулировать характеристику нечетко, большинство смогут увидеть себя в ней. Следовательно, поверят, что предлагаемый товар создан специально для них.
Гороскопы
В них часто применяется эффект Барнума-Форера.
Принцип действия заключается в следующем: гороскоп предсказывает абстрактное событие, которое могло бы произойти с любым человеком. Однако читатель уже ассоциирует этот прогноз с собой, поэтому убежден, что именно эта история случится с ним.
Например, если в гороскопе написано, что у Рыб в среду возможно приятное событие, связанное с финансами, человек этого знака, скорее всего, найдет или получит деньги в указанный день, даже в небольшом количестве.
Гадания
Экстрасенсы и гадалки действуют аналогично, предлагая расплывчатые интерпретации прошлого. Таким образом они добиваются доверия клиентов и предсказывают будущее в расплывчатых формулировках, которые «сбываются».
Реклама и маркетинг
Эффект Барнума, примеры которого можно встретить повсеместно, наиболее ярко раскрывается в рекламе. Рекламные компании делают все, чтобы убедить, что этот товар подходит лучше всего именно вам. Для создания необходимого уровня доверия бренды используют слова, которые обращаются к опыту личности, хотя на самом деле отражают опыт каждого человека и обещают что-то приятное после приобретения продукта.
Данный механизм активен на стриминговых сервисах, таких как Netflix и Spotify, а также на социальных платформах, где доступны «персонализированные» разделы «Для вас». Люди доверяют алгоритмическим подборкам музыки, фильмов или сериалов, потому что желают, чтобы обращались к ним персонально, хотя на самом деле эти же рекомендации были предложены огромному множеству других пользователей.
Как извлечь пользу из эффекта Барнума
Эффект Барнума-Форера может оказать положительное влияние на человека, особенно в контексте улучшения самооценки. Когда люди видят в обобщенных фразах подтверждение своей индивидуальности, это способствует укреплению их уверенности в себе, лучшему самопониманию и формированию ощущения собственной уникальности. Это приносит радостные моменты и улучшает настроение.
Для определенных индивидуумов эффект Форера способен снизить уровень тревожности, обеспечивая ощущение организованности и уверенности в ситуациях неопределенности.
При взаимодействии с другими людьми данный прием может способствовать укреплению социальных связей, создавая ощущение единства и сходства, например: «О, ты тоже знак зодиака Весы!». Однако важно помнить, что его положительные стороны часто основаны на иллюзиях и могут не всегда отражать реальные обстоятельства.
Несмотря на то, что эффект Барнума-Форера подразумевает искажение восприятия, он также может служить способом поддержки психического равновесия, как и другие когнитивные искажения. Ключевым навыком становится способность осознанно использовать данный прием и противостоять ему по мере необходимости, чтобы формировать более объективное и здоровое представление о себе и окружающем мире.
Несмотря на опровержение учеными идеи гороскопов, многие по-прежнему верят в них и доверяют экстрасенсам, гадалкам и индивидуально разработанным программам по фитнесу. Это объясняется эффектом Барнума — когнитивным искажением, которое вводит в заблуждение наш разум.
Часто задаваемые вопросы об эффекте Барнума
Как не попасть под влияние эффекта Барнума?
Попробуем сформулировать описание человека, эффект Барнума которому не страшен. Во-первых, необходимо развивать скептицизм и умение анализировать факты. Важно помнить, что предсказательные печенья производятся массово, индивидуальные плейлисты формируются нейронными сетями на основе ваших прослушиваний, а гороскоп для определенного знака зодиака не может одинаково подходить всему населению земного шара, так как обязан учитывать множество факторов и особенностей. Во-вторых, рекомендуется находить подтверждения достоверности. Это особенно важно для онлайн-тестов по психологии, которые обещают определить ваш тип характера или личности. Перед тем как принимать результаты, стоит изучить, на чем основаны эти задания, какие исследования подтверждают их эффективность. Имейте в виду, что вопросы об особенностях человеческой психики лучше обсуждать с квалифицированными специалистами.
Кто больше всех подвержен влиянию эффекта Барнума?
Люди, которые испытывают несчастье, беспокойство и раздражение и стремятся избавиться от тревоги и неопределенности, более склонны доверять широким и жизнеутверждающим описаниям. Они ищут поддержку и надежду в подобных текстах и морально готовы к позитивным и общим историям. Интересно, что такая наивность одинаково распространена как у женщин, так и у мужчин.
Какие опасности несет в себе эффект Барнума?
Этот прием создает видимость персонализации и применимости к каждому человеку, что может оказать влияние на принятие ключевых решений. Кроме того, некоторые недобросовестные люди используют данный феномен для продажи недостоверных предсказаний, гороскопов и консультаций.
Почему люди забывают о несовпадениях?
Подтвержденные прогнозы укрепляют веру, а те, что не доказали, уходят в забвение. Селективная память играет не последнюю роль в этом процессе. Механизм забывания подобен торможению движения. Вы можете моментально убрать руку, чтобы избежать ожога, и так же быстро забудете о чем-то, когда это нужно. Следовательно, после чтения предсказания вы просто забудете о несбывшихся событиях и через некоторое время даже не вспомните о них.
