- Что такое эффект Барнума
- История открытия феномена
- Как и почему работает эффект Барнума
- Факторы, вызывающие эффект Барнума
- Как применяется эффект Барнума в жизни
- Гороскопы
- Гадания
- Реклама и маркетинг
- Как извлечь пользу из эффекта Барнума
- Часто задаваемые вопросы об эффекте Барнума
- Как не попасть под влияние эффекта Барнума?
- Кто больше всех подвержен влиянию эффекта Барнума?
- Какие опасности несет в себе эффект Барнума?
- Почему люди забывают о несовпадениях?
О чем речь? Каждый человек любит слушать и читать о себе приятные и позитивные слова: какая прекрасная жизнь его ждет, какого головокружительного успеха он достигнет. Кажется, что подобные описания, достаточно туманные и обобщенные, написаны исключительно про него. Склонность доверять им, верить в их достоверность − эффект Барнума, которому подвержены многие люди.
Где применяется? Популярность астрологических прогнозов, интернет-тестов на определение особенностей личности, хиромантии, гомеопатии и даже маркетинга объясняется эффектом Барнума. Расплывчатые фразы и упор на позитив − два слагаемых, заставляющих человека верить во всякого рода характеристики.
Что такое эффект Барнума
Эффект Форера, известный и как эффект Барнума-Форера, представляет собой когнитивное искажение, при котором мы склонны доверять неопределенным и нечетким утверждениям, если они представлены как созданные персонально для нас высококвалифицированным специалистом.

Гороскопы и другие виды предсказаний часто используют эффект Барнума-Форера. В маркетинге его применяют для рекламы продуктов и акций. Еще он распространен в тестах по психологии.
Чтобы эффект Барнума сработал, лучше использовать положительные высказывания. Обычно люди плохо принимают негативную информацию на свой счет. Поэтому в практике предсказаний и гороскопов отрицательные аспекты всегда перекрываются чем-то позитивным. Например, можно сказать: «У вас есть недостатки, но вы проявляете усилия для их преодоления и стремитесь к совершенству».
История открытия феномена
Название этого эффекта многогранно. В научных кругах он известен как эффект субъективного подтверждения, но чаще используется другое наименование — эффект Барнума, Форера или комбинация этих имен.
Один из значимых исследователей, работавших над когнитивными искажениями, — Пол Эверет Мил. Во время его активной деятельности начали создавать различные психологические тесты для выявления типов личности. Анализируя и изучая их воздействие, Мил обратил внимание на любопытный феномен: независимо от результата тестирования, люди всегда считают его достоверным.
Каждый человек мечтает найти своё призвание в жизни. Не у каждого это сразу получается, но мы знаем, где искать! За 5 лет мы помогли более 27 000 ученикам найти дело своей жизни и научили зарабатывать на нем.
Мы подготовили подборку полезных документов и вебинаров, которые помогут вам сделать первые шаги для поиска себя и увеличения своего заработка. И да, это бесплатно!





В 1956 году в научном эссе Мил осудил такой подход как псевдоуспешный и сравнил его с воздействием, которое производил на аудиторию известный авантюрист и мистификатор Финеас Тейлор Барнум.
Барнум с детства стремился к необычным способам заработка и обладал уникальным даром увлекать публику своими задумками. В области рекламы этот человек признан великим, поскольку открыл множество приемов, которыми пользуются по сей день.
Самое известное представление Барнума — «цирк уродов». Это шоу принесло ему огромную популярность. Вначале он купил чернокожую рабыню и создал миф о ее невероятном возрасте. По его словам, ей было уже более 160 лет. Толпы собирались, чтобы восхититься этим феноменом.
Его труппа предлагала представления с различными необычными персонажами, включая человека с головой пса, семью карликов и даже «мумию русалки». Финеас был экспертом в рекламе и всегда умел привлечь посетителей, путешествуя по Америке и запуская нативные рекламные кампании через истории, в которых участвовали различные артисты его шоу.

Эффект Барнума в психологии изучался американским психологом Бертрамом Форером, чьим именем и был повторно назван этот феномен.
Пытаясь разгадать секрет успеха Финеаса, в 1948 году Форер провел эксперимент с участием студентов. В ходе своих лекций он представил аудитории «тест на определение личности» — набор утверждений с общими формулировками, заимствованными из гороскопов одной газеты.
Студентам требовалось выбрать высказывания, которые, по их мнению, наилучшим образом отражают их характер, например: «Вы часто самокритичны» или «Вы стремитесь к одобрению окружающих».
В ходе эксперимента большая часть студентов не только не обнаружила обмана, но и оценила большинство пунктов в анкете как достоверные.
Это подтвердило предположения Форера о том, что обобщенные или даже наивные утверждения, описывающие индивида или окружающую реальность, могут порождать когнитивные деформации и приводить к доверию у людей, несмотря на отсутствие реальной связи с фактической ситуацией.
Как и почему работает эффект Барнума
Восприимчивость людей к эффекту Барнума не свидетельствует об их глупости или наивности. Это просто проявление работы человеческого сознания. Вот что происходит на самом деле:
- Оказывается воздействие на эго.
Чаще всего человек предпочитает верить в позитивные характеристики, которые к нему относятся, включая гороскопы и предсказания. Он склонен доверять этим прогнозам, так как они подпитывают эго и создают позитивные эмоции.

"Делай как коуч"

- Ожидания находят подтверждение.
Часто люди выбирают утверждения, которые отражают их качества и ситуацию, связывая с личными жизненными событиями. Те данные, которые не согласуются с этим, личности просто игнорируют.
Фокус направлен на то, что соответствует представлениям индивида. В результате общие фразы, из которых состоят прогнозы в гороскопах и ответы в тестах по психологии, воспринимаются человеком как персональные и точные, поэтому он им доверяет.
- Подсознание сохраняет в памяти позитивные моменты.
Людям свойственно лучше запоминать позитивные моменты и высказывания, чем негативные. Неосознанно личности принимают похвалу и с трудом — критику.
И снова возвращаемся к вопросу: «Эффект Барнума — что это и он «срабатывает»?». Его основа — положительная информация и готовность человека ей верить. Вероятно, неблагоприятные прогнозы не оказывают на личность такого же воздействия. Единственным исключением являются ситуации, когда индивид сам испытывает тревогу или склонен к пессимизму.
Нейропсихолог Дениз Йеребекан в своих работах делает вывод, что определенный список утверждений, изложенный в соответствии с эффектом Барнума-Форера, будет казаться актуальным для большинства людей, несмотря на общие формулировки фраз:
- «Скоро наступит то, о чем вы так долго мечтали».
- «Вас окружает несколько человек, которые очень хотят поговорить с вами».
- «У вас есть умение компенсировать свои недостатки».
- «Для вас ключевым принципом является справедливость».
- «Вы относитесь к своей работе критически и требовательно».
Хотите больше зарабатывать и обрести навыки, помогающие другим раскрывать свой потенциал? Наш профессиональный курс коучинга – ваш шанс освоить профессию, которая выведет вас на новый уровень жизни.
Что вы получите:
- Понимание, что такое коучинг, его роль в жизни людей и бизнесе.
- Знания, которые помогают проводить эффективные коуч-сессии.
- Сертификат, подтверждающий освоенные знания и навыки.
Курс подходит тем, кто хочет начать карьеру коуча, так и предпринимателям, управленцам, HR-специалистам, бизнес-тренерам и всем, кто стремится к личностному росту. Гибкие методы обучения обеспечат поддержку на пути к успеху, используя за основу ваш собственный опыт.
Бесплатный курс «ПРОФЕССИЯ КОУЧ» предоставляет профессиональное образование при поддержке преподавателей уровня МСС ICF (высшая степень квалификации). После завершения вы сможете применять полученные навыки в любой точке мира, помогая себе и другим людям достичь желаемого.
Переходите на страницу курса и узнайте, сколько вы сможете зарабатывать, получив профессию. Сделайте первый шаг навстречу новой жизни!
Факторы, вызывающие эффект Барнума
Не всегда мы принимаем на веру даже доказанные факты. Для того чтобы эффект Барнума сработал, должно быть соблюдено несколько условий:
- Нужно убедиться, что описание нацелено именно на вас.
- Ключевую роль играет доверие к источнику информации.
- Описание должно представлять вас в лучшем свете или предвещать приятные события впереди.
Появление данного эффекта обусловлено особенностями человеческой психики:
- Индивид всегда рассматривает себя как уникальное существо, поэтому любые представления о личных особенностях находят благосклонный отклик.
- Позитивные оценки и прогнозы воспринимаются людьми лучше.
- Личности склонны принимать во внимание лишь те факты, которые соответствуют их ожиданиям. Поэтому, например, когда человеку говорят, что он обладает уникальным качеством, он обычно с радостью верит в это.
Этими характеристиками не ограничивается описание человека. Эффект Барнума базируется на идее, что многие личностные особенности могут быть присущи каждому индивиду.
Важнее всего оценивать уровень выраженности этих черт у конкретной личности, а не их наличие или отсутствие. Например, уровень коммуникабельности может различаться, но полная изоляция уже сигнализирует о проблеме. Поэтому утверждение об определенной черте у человека без упоминания степени ее выраженности обычно считается верным.
Как применяется эффект Барнума в жизни
Этот прием стали применять, даже не задумываясь о его существовании. Самый очевидный пример эффекта Барнума в действии − продажи. Умелые продавцы просто заметили, что у людей много общих черт, и, если сформулировать характеристику нечетко, большинство смогут увидеть себя в ней. Следовательно, поверят, что предлагаемый товар создан специально для них.
Гороскопы
В них часто применяется эффект Барнума-Форера.
Принцип действия заключается в следующем: гороскоп предсказывает абстрактное событие, которое могло бы произойти с любым человеком. Однако читатель уже ассоциирует этот прогноз с собой, поэтому убежден, что именно эта история случится с ним.
Например, если в гороскопе написано, что у Рыб в среду возможно приятное событие, связанное с финансами, человек этого знака, скорее всего, найдет или получит деньги в указанный день, даже в небольшом количестве.
Гадания
Экстрасенсы и гадалки действуют аналогично, предлагая расплывчатые интерпретации прошлого. Таким образом они добиваются доверия клиентов и предсказывают будущее в расплывчатых формулировках, которые «сбываются».
Реклама и маркетинг
Эффект Барнума, примеры которого можно встретить повсеместно, наиболее ярко раскрывается в рекламе. Рекламные компании делают все, чтобы убедить, что этот товар подходит лучше всего именно вам. Для создания необходимого уровня доверия бренды используют слова, которые обращаются к опыту личности, хотя на самом деле отражают опыт каждого человека и обещают что-то приятное после приобретения продукта.
Данный механизм активен на стриминговых сервисах, таких как Netflix и Spotify, а также на социальных платформах, где доступны «персонализированные» разделы «Для вас». Люди доверяют алгоритмическим подборкам музыки, фильмов или сериалов, потому что желают, чтобы обращались к ним персонально, хотя на самом деле эти же рекомендации были предложены огромному множеству других пользователей.
Как извлечь пользу из эффекта Барнума
Эффект Барнума-Форера может оказать положительное влияние на человека, особенно в контексте улучшения самооценки. Когда люди видят в обобщенных фразах подтверждение своей индивидуальности, это способствует укреплению их уверенности в себе, лучшему самопониманию и формированию ощущения собственной уникальности. Это приносит радостные моменты и улучшает настроение.
Для определенных индивидуумов эффект Форера способен снизить уровень тревожности, обеспечивая ощущение организованности и уверенности в ситуациях неопределенности.
При взаимодействии с другими людьми данный прием может способствовать укреплению социальных связей, создавая ощущение единства и сходства, например: «О, ты тоже знак зодиака Весы!». Однако важно помнить, что его положительные стороны часто основаны на иллюзиях и могут не всегда отражать реальные обстоятельства.
Несмотря на то, что эффект Барнума-Форера подразумевает искажение восприятия, он также может служить способом поддержки психического равновесия, как и другие когнитивные искажения. Ключевым навыком становится способность осознанно использовать данный прием и противостоять ему по мере необходимости, чтобы формировать более объективное и здоровое представление о себе и окружающем мире.
Несмотря на опровержение учеными идеи гороскопов, многие по-прежнему верят в них и доверяют экстрасенсам, гадалкам и индивидуально разработанным программам по фитнесу. Это объясняется эффектом Барнума — когнитивным искажением, которое вводит в заблуждение наш разум.
Часто задаваемые вопросы об эффекте Барнума
Как не попасть под влияние эффекта Барнума?
Попробуем сформулировать описание человека, эффект Барнума которому не страшен. Во-первых, необходимо развивать скептицизм и умение анализировать факты. Важно помнить, что предсказательные печенья производятся массово, индивидуальные плейлисты формируются нейронными сетями на основе ваших прослушиваний, а гороскоп для определенного знака зодиака не может одинаково подходить всему населению земного шара, так как обязан учитывать множество факторов и особенностей. Во-вторых, рекомендуется находить подтверждения достоверности. Это особенно важно для онлайн-тестов по психологии, которые обещают определить ваш тип характера или личности. Перед тем как принимать результаты, стоит изучить, на чем основаны эти задания, какие исследования подтверждают их эффективность. Имейте в виду, что вопросы об особенностях человеческой психики лучше обсуждать с квалифицированными специалистами.
Кто больше всех подвержен влиянию эффекта Барнума?
Люди, которые испытывают несчастье, беспокойство и раздражение и стремятся избавиться от тревоги и неопределенности, более склонны доверять широким и жизнеутверждающим описаниям. Они ищут поддержку и надежду в подобных текстах и морально готовы к позитивным и общим историям. Интересно, что такая наивность одинаково распространена как у женщин, так и у мужчин.
Какие опасности несет в себе эффект Барнума?
Этот прием создает видимость персонализации и применимости к каждому человеку, что может оказать влияние на принятие ключевых решений. Кроме того, некоторые недобросовестные люди используют данный феномен для продажи недостоверных предсказаний, гороскопов и консультаций.
Почему люди забывают о несовпадениях?
Подтвержденные прогнозы укрепляют веру, а те, что не доказали, уходят в забвение. Селективная память играет не последнюю роль в этом процессе. Механизм забывания подобен торможению движения. Вы можете моментально убрать руку, чтобы избежать ожога, и так же быстро забудете о чем-то, когда это нужно. Следовательно, после чтения предсказания вы просто забудете о несбывшихся событиях и через некоторое время даже не вспомните о них.